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    怎樣做好燒烤外賣？這個95后有點想法

    怎樣做好燒烤外賣？這個95后有點想法
    餐飲老板內參
    內參頭條
    2020-05-26
    28.9萬


    單店線上月流水超過一百萬，單店月均外賣5471單，燒烤品類外賣第一名。

     

    根據窄門餐眼數據，這是串意十足轉型1年多后交出的成績單。

     

    從堂食為主的燒烤店，后來聚焦到外賣燒烤，2年時間串意十足開出400多家門店，其中直營門店40多家。

     

    以堂食為主的燒烤店，要在外賣平臺做出好成績，有哪些秘訣？

     

    內參“后浪”系列專訪，關注餐飲新勢力。本期主人公：串意十足聯合創始人——曾相洲。


    總第  2375  期
    餐飲老板內參 戴麗芬 | 文


     
    串意十足的前身，其實是3家上海的燒烤老店。
     
    2018年春天，團隊5個人常聚在店中一起吃燒烤擼串，由此萌發了合作開燒烤店的念頭。原燒烤店的老板，后來也成為了串意十足負責產品研發的合伙人。
     

    縱觀一、二線城市，木屋燒烤、豐茂烤串、很久以前等成熟品牌已經占據了燒烤堂食市場的半壁江山。串意十足非常明確地給自己定位：不是對標大型燒烤品牌，而是做中小型燒烤品牌，開拓線上及下沉市場。
     

    有意思的是，在和曾相洲交流之后，內參君發現這個品牌最初也是佛系做外賣。直到重組團隊之后，打破了以往經營中的一些思維慣性，他們才逐步在外賣平臺上步入正軌。如今，串意十足在一、二線城市的線上占比達到70%左右。
     

    瞄準年輕人，營銷有技巧
     
    對于很多餐飲人來說，做好產品最重要，他們認為“酒香不怕巷子深”，因此不太重視營銷。
     
    但95后的曾相洲很清楚營銷的重要性。他在兩家互聯網平臺工作過，主要從事商戶拓展，曾是某外賣平臺的講師。基于線上營銷，他總結了幾個經驗：
     
    首先，年輕消費者喜歡有視覺沖擊力，包裝設計要讓他們愿意拍照、分享。
     
    團隊著手改店名、換包裝，更新了外賣平臺界面。曾相洲提到，傳統打包用的塑料袋、泡沫盒拿到手上都是油，顧客體驗不好。因此，他們用嚴密合蓋的塑料盒打包，既干凈又可保證餐品的溫度。
     

    外包裝則是采用定制的無紡布袋。包裝袋設計也緊跟熱點，如新年的小豬系列、網易云評論系列以及國潮風等。“我們所要做的事情，就是要去湊齊朋友圈的9張圖。”
     
    其次，年輕人也比較重視儀式感。
     
    串意十足會給外賣顧客提供餐桌紙，上面繪制了牛羊肉從內蒙古大草原到工廠、到門店制作、再到外賣小哥的運輸過程。在用餐之前先鋪上餐巾紙，顧客就能夠感受到滿滿的儀式感。
     
    此外，他們還會贈送一些節日驚喜。比如春節期間會給下單的用戶送一張彩票紅包，七夕節會送一塊巧克力之類的小禮品。
     
    再者，超級用戶運營也至關重要。
     
    超級用戶就是指反復購買且帶動親朋好友購買的顧客。對于這些顧客，可以先拉到一個微信群，邀請他們到到店內試吃新品，讓他們感覺被區別對待。
     
    此外，商家也要注意微信自媒體的運營。
     
    曾相洲提到，雖然現在微信紅利期已經過去了，但很多想了解公司的人還是會搜索關注公眾號，可以每個月保持三四次更新。通過微信公眾號這個渠道，也給串意十足帶來了到家或團餐的訂單，客單價都在兩三千元左右。
     

    流程標準化，提高出餐速度
     

    1.建立出餐流程檔案


    “怎么舒服怎么來”，是傳統夫妻店一以貫之的經營方式，即便是優化了流程，在短時間內如果他們看不到效果，就會覺得沒必要。在曾相洲看來，流程標準化之后，效率才能提升。
     
    在流程上，串意十足對每個菜品從原料的選擇、處理、加工、腌制、調味、冷藏、燒烤工藝，到出餐、配送、打包、拍照等環節，都做了明確的注解。
     

    此外，串意十足還利用數據、圖片、視頻建立了系統的出餐流程檔案。這樣就能保證菜品的穩定性，更便于復制。

    2.設備升級


    “傳統燒烤店的烤爐長度在1.2米或者1.5米，我們定制的烤爐在1.8米—2.0米之間。”增加了燒烤面積，也可提高出餐效率。
     
    串意十足燒烤店的后廚動線設計中，燒烤師傅背后即是外賣打包餐臺，刷好醬料后轉身即可把烤好的烤串直接放入外賣餐盒。然后，打包員只要幾秒鐘，就可以完成合蓋、打包的動作。
     

    3.選擇“性價比最高”的食材


    食材方面，曾相洲認為應該選擇“性價比高、最適合外賣的”。以往門店都是購買肉類到店中自己加工穿成串，現在則是直接從供應商處購買穿好的產品，節省了門店人力成本。
     
     
    改變產品結構，豐富菜單
     
    在對比了多家燒烤外賣店后，內參君發現串意十足的菜單SKU很多，而且收藏店鋪即可購“0.01元的烤熱狗”“0.38元的鴨腸小串”等，直觀地讓顧客感覺性價比很高。
     
    提及外賣菜單，曾相洲說到，“以前大家做外賣，覺得單打幾個爆品就好，讓顧客有更多選擇的話，每個都能吃一點，就能促進下單轉化率。”因此，線上菜單中，串意十足每個門店有130多個SKU。
     
    線上菜單展示面積小，且顧客點餐時間短，如何盤活這130多種SKU的菜單？
     
    串意十足的線上菜單非常注重第一眼觀感。“如果菜品和價格無法在5秒鐘內吸引顧客，就沒有辦法實現真正有效的下單。”
     

    他們根據早期用戶群累積下的數據，以及外賣平臺的后臺數據分析，選出熱銷菜品。然后進行特價菜力推，通過該菜品帶動其他菜品的銷量，從而讓整個店鋪菜單活躍起來。
     
    牛肉串、羊肉串等大家經常吃的就是流量款。比如，肉串三份起購，第一份是1毛錢，后面是原價，讓消費者有“薅羊毛”的快感。
     
    同時，搭配其他套餐，通過預估、止損和成本計算進行成本控制。通過這個活動每個月牛肉串、羊肉串環比增長的數量達到10%。
     
    此外，團隊還從食材、價格等不同角度進行搭配，打造階梯狀的套餐價格，滿足不同人群的消費需求。比如單人爆款套餐、白領套餐、小資套餐等。
     
    為了滿足顧客多變的消費心理，串意十足每個季度會更新2-3款新品，也會隨時跟進近期流行的網紅產品。比如根據網紅、熱點調整部分產品線，去年特別火的高壓鍋生蠔就是一個案例。
     
     
    發揮比較優勢，重視下沉市場
     
    開業2年時間，串意十足已經開出40家直營店，總400多家連鎖門店，其中一半門店開在了三四線城市。
     
    創始團隊5人都是來自三四線城市，對下沉市場有特別直觀的認識：以大排檔、街邊攤為主，沒有體系化的運營模式；外賣平臺上的品牌也不重視經營，包裝設計簡陋，優惠活動也不多。
      
    曾相洲認為，團隊在下沉市場有一定的優勢。
     
    首先，門店面積60-100平米左右，對比大店，成本比較低；
     
    其次，客單價比較高（一二線城市外賣客單價40-50元左右，三四線城市外賣客單價50-60元左右），消費者對連鎖品牌有更強的信任，因此在連鎖品牌更少的小城市，反而客單價更高；
     
    再者，無論是裝修設計還是產品運營，串意十足已經形成了一套系統的打法，相對于當地燒烤品牌，更容易吸引年輕客群。
     

    在進入三四線市場后，串意十足很快就做到了平均單店外賣日銷售額5000-10000元的成績，在各個城市同品類外賣市場均能夠占據銷售額前三。
     
    串意十足還特別加大了堂食的比重，和外賣五五分，原因是在三四線城市的燒烤堂食機會比一二線城市更大。
     
    疫情突襲，讓這個快速進擊的品牌停了下來。門店擴張的背面，合作商管理這個大難題也展露在眼前。“團隊第一次做連鎖，在管理上還有很多不足。”
     
    這段時間各大品牌也相繼涌進外賣市場，競爭越發激烈。如今串意十足門店營業額已經恢復了70%，而外賣市場更大的挑戰也已經顯現。
     



    統籌｜周漁    視覺｜張勁影

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