餐飲業的潮流是“進mall運動”，但有的品牌卻另辟蹊徑，盯上了交通樞紐。

自1987年，李先生在北京東四開了第一家牛肉面餐廳起，30年間李先生已在全國的交通樞紐處開設了800多家店面。

而且，作為首家規模化進入高速公路服務區的餐企品牌，李先生在高速服務區也擁有70多家店面。

為什么專注交通樞紐？想在交通樞紐“淘金”又有哪些坑不得不躲？

餐飲的最后一塊“處女地”

如果說，南極是地球的最后一塊處女地，那么餐飲也有一塊。

南極人跡罕至的原因在于孤島、自然條件惡劣，而餐飲的這塊處女地同樣如此，孤立于市場、經營環境惡劣。

這塊處女地就是——高速公路服務區。

也許有人會說，高速服務區從來不缺少餐飲。沒錯！但是，高速服務區是一塊野蠻生長的市場、一塊沒有被餐飲巨頭成建制、規模化“入侵”的市場。

然而，有精明的餐企對這一市場已經暗下賭注。

快餐品牌李先生，已經嗅到了這塊處女地的前景，在湖北、安徽、山東、河南等地的高速服務區開設店面70多家。

除了高速服務區，李先生在機場、火車站等交通樞紐布局了800多家店面，其中僅北京南站，便有5家店面。

當別的餐企擠破腦袋進入購物中心的時候，李先生專注交通樞紐的商業邏輯是什么？這背后究竟暗藏著什么智慧？

交通樞紐的5個商業機密

免費廣告牌

人的流動帶來了餐飲的流動，人流量決定了餐廳的數量與規模，但火車站、機場等交通樞紐受限于場地面積，人流量與餐廳數量并非成正比。

客流的跨區域流動，加之人流與店面數量的不匹配，為處于交通樞紐的餐廳帶來一個天然的優勢——超高的品牌曝光度。這無異于在火車站或機場的廣場上豎起了一個免費廣告牌，對跨區域品牌塑造效果極佳。

對于交通樞紐的餐廳，顧客不一定每次都會到店里消費，但多次、重復的視覺轟炸會在潛在顧客的心中形成記憶點。品牌印象一旦建立，顧客在你的任何一家店消費，則已達到了車站為品牌背書的效果。

因此，一些小品牌使盡渾身解數在交通樞紐處“簽到”，賺取多少利潤是次要，品牌的傳播效應遠大于經濟效應。

流量為王

高人流量≠高客流量，但高人流量是王道。大的餐企在選址時，總偏愛于金圈金鋪，而非銅圈銅鋪，原因歸根結底只有一個——人流量大。

人流量1萬與10萬的價值不可同日而語，1萬的人流量可以轉化100個消費者，而10萬的人流量則可能轉化500個消費者。人流量決定了潛在消費群體量，高租金往往意味著高潛在收益。

尤其是各種交通工具交叉聚集的樞紐區域，其對人流的吸引力不言而喻。

消減菜品多樣化成本

鋪位數量有限、封閉環境，讓處于交通樞紐的餐廳具備了一項特權——定價權。高價格，為餐廳帶來利潤的同時，也對潛在顧客進行了精準篩選。

餐廳在制定菜品的時候，僅需根據剛需顧客群體的需求進行量身定制，省去了滿足大眾化口味的菜品多樣化成本。

消費象限重定義

交通的便利，已經打破了過往用行政區定義顧客消費象限的固化模式，商圈被重定義為消費新坐標。

但這一坐標會不停地發生平移，餐廳“進mall運動”的后果是：擁有5層的購物中心可能已經被餐飲占領了3層，一旦購物中心變身餐飲中心，對人流的吸引力必將下降，從而購物中心的餐廳將面臨重新洗牌。

購物中心的人流，是由購物驅動的，電商的沖擊令服飾等零售業態日漸式微，而親子體驗、電影院等體驗類消費日益增加，這也會對購物中心的餐飲消費群體的需求進行重構。

但交通樞紐的餐飲，需求是剛性的，任消費坐標如何轉移，交通樞紐永遠是金圈中的金圈。

消費升級

人流跨區域流動的頻繁另一方面也催生了消費的升級，泡面已經不能滿足旅途顧客的味蕾，旅客的消費場景終將從候車廳的板凳上，轉移至環境舒適的餐廳內。

樞紐商業中的“躲坑術”

品類選擇

旅途中的顧客喜歡哪種品類的食物？

針對這一問題，李先生董事長張林兵向內參君表示，“舟車勞頓，讓顧客對湯類餐品的需求量很大，李先生主打牛肉面，在交通樞紐中有很強的競爭優勢”。

除此之外，小吃在樞紐商業中也大受歡迎，李先生旗下的子品牌華美嘉的經營品類即為小吃。

“今后樞紐商業中餐廳的發展趨勢，應該是菜品品類不多，但會是更具有特色的專業門店”，張林兵說。

出餐速度

交通樞紐的客群，具有很強的時間敏感性，蜂擁的人潮很難為排隊的時間成本買單，加快出餐速度是樞紐餐廳制勝的第一要務。

淡旺季備貨

一位在火車站開店的餐飲老板向內參君表示，開店之初，他以為火車站春節的用餐高峰是大年初六，誰料想初三的人潮已令其餐廳的庫存告急，潛在營收減少幾萬元。

成本核算

機場、高速公路服務區自成一孤島，所處地理位置往往較為偏僻，食材配送車輛的運輸距離較遠，這無疑增加了食材的配送成本。

區別于商圈中的餐廳，高速服務區遠離城市，對餐廳員工的吸引力明顯不足，用工成本相對較高。

小品牌的危與機

在陌生的地方，熟悉的品牌往往更具信任感。以至于經常出現這樣的景象，在擁擠的北京西站里，人流涌向麥當勞、肯德基、李先生、真功夫等品牌店面。

當品牌店面里排起長隊時，麥當勞旁邊的“筑味”等小品牌卻人流稀疏，但午餐時間時，洶涌的人潮已將“筑味”的座位全部占領。

這一方面與其提供的粉類、面類差異化餐品有關，另一方面，大品牌的鄰居就是小品牌的機遇。

小市場，大江湖

在小說天龍八部中，段譽是這么一個角色，不是武功通才，卻憑一招六脈神劍獨步武林。在餐飲的江湖中，李先生好比餐飲界的段譽，定位于交通樞紐，一碗牛肉面竟然賣了30年。

對于成功之道，李先生董事長張林兵說：“一斤牛肉出4碗面，選用天然大料，就這么簡單”。