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    串店僅賣空簽日賺2000！“擼串+抽獎”成餐廳營銷新套路?

    串店僅賣空簽日賺2000！“擼串+抽獎”成餐廳營銷新套路?
    內參君
    頭部案例
    2019-08-28
    2.1萬


    最近，沈陽有一家串店“突然走紅”，剛開4個月，就登上了大眾點評區域熱門餐廳第一的位置，而且口味、環境、服務都在9分以上。

    朋友說，因為它有一個“神奇”餐桌，顧客擼完串可以把空簽子投進餐桌抽獎。

    我覺得挺有意思，就聯系上了這家店的老板Z……

    餐飲老板內參 內參君/文


    新奇
    餐桌可抽獎，僅賣空簽日賺2000？


    這家餐廳叫“嗷屋歡樂串吧”，是個約100平的居酒屋，主營一串三吃，位于沈陽市沈北新區（大學城），距離主城區有點遠。


    烤串市場白熱化，尤其在沈陽，開烤串店，相當于在成都開火鍋店。競爭激烈且充分，各種營銷的花樣也多。

    這個店附近就有好幾家烤串店。一家老胖串店，是一個老牌連鎖店，店面基本都在800平以上。
     
    還有一家申記串道，面積200平左右，也是干了20多年的連鎖店，有30多家門店。
     
    這兩家都是沈陽很厲害的烤串店，開在他們附近不怕沒客流？內參君問道。
     
    Z說，剛開始做的時候，他就很自覺地想到，如果自己開烤串店，旁邊已經有很多烤串店，而且人家都做十幾二十幾年了，憑什么分走別人的客流，憑什么能賺到錢？想到最后，答案是：不能。
     
    所以，就想辦法，就想什么事是其他烤串店做不了的，因為科技行業出身，后來就想到了“抽獎”，然后做了大概一年的產品研發和專利的申請。
     
     “直白點說，就是利用人性，或者說賭徒的心理，吸引顧客玩。”
     
    小獎有玩偶、酒卡、大的有口紅，小米、蘋果手機等科技產品。顧客吃喝之余可以娛樂一下。
     
    下面??就是餐桌的樣子，靠中間的位置能看到兩個小孔，顧客把空簽子投進去就可以抽獎，5根簽抽一次。
     
    ◎ 桌面中間是一個鐵板，有60度保溫功能，中間有兩個洞，下面有一套可以抽獎軟硬件。
     
    剛開始設想的是顧客用吃完的簽子玩，但運營過程中，不斷有顧客提出，希望能買一些空簽子多玩幾把。后來他們就開始賣空簽，一根約3毛，一把（30根）賣10元。
     
    Z老板說，現在店里一天的營業額平均在8000-10000元，其中有一兩千是賣空簽子賺的。因為年輕人都非常喜歡這種形式。



    優勢
    “擼串+抽獎”，既增加營收又娛樂顧客
     
    Z老板跟我說了這個餐桌的好處：
     
    首先，增加營收和利潤。
     
    抽獎一方面可以引流，也容易讓人上癮，花錢買空簽玩，一定程度上能提高客單價。
     
    這里有一個關鍵比例，因為買各種獎品也需要成本，所以Z設定了一個15%的出獎比例，就是（賣簽子）掙100塊錢的時候放出去15快錢的獎品。
     
    獎品越貴中獎的概率越小，便宜的比如玩偶，中獎概率就高。把買獎品的總成本（總數）輸入到系統里，自動會算出來中獎概率。
     
    還可以做客情，增加顧客黏性。
     
    Z說，居酒屋這類餐廳都是喝酒的場子，老板必須得做客情。所以很多都是夫妻店，連鎖店很難開起來。
     
    做客情依賴非常強的店長或者老板，還有一個矛盾問題。比如臨近兩桌顧客，一桌是常客，只要一來，老板又是敬酒又是加菜，但另一桌新客心理就不會好受，嘴上雖不說，但可能就流失掉了。
     
    有了抽獎系統，店長可以在后臺直接操作，給哪桌常客加酒加菜，又都是系統抽出來的，別人看到也不會嫉妒。
     
    未來這套抽獎系統還能升級，和收銀系統關聯到一起，甄別顧客，根據他的消費情況給他開不同的獎品。

    ◎ 店內專門有一個獎品柜展示獎品。


    再次，還可以給顧客一個記憶點，增強體驗感。
     
    Z說，在餐廳吃飯，哪怕中了一個非常小的獎品，帶給顧客的是快樂、是幸運，所以會留下深刻的記憶。也能激發炫耀分享的欲望，對餐廳形成自傳播。
     
     
    思考
    這種新模式，能成為核心競爭力嗎？
     
    很多餐飲同行看到這個餐桌，都覺得挺有意思，但有的人卻指出，本質上是一個營銷引流的噱頭，因為這（抽獎游戲）并不是餐飲的核心競爭價值，未來也不可能成為品牌的護城河。
     
    抽獎本身是娛樂行為，能否有效提高餐廳復購？這一點值得探討。
     
    而且有人提出，賣空簽子讓顧客抽獎，本質就是博彩，存在一定的法律隱患。如果為了抽大獎，中間產生黃牛的話，風險就更大了。
     
    還有一位餐飲朋友提到，曾經“答案茶”的前車之鑒。

    ◎ 答案茶的答案生成器。
     
    因為消費者好奇、追逐“占卜”的神秘感及不確定性，使得答案茶迅速走紅。但后來那個“答案生成器”在網上就泛濫了，同時因為沒有商標，導致前赴后繼的加盟商死傷一片，品牌方也元氣大傷。由此，很多人指出答案茶的創新是偽創新。
     
    Z老板發明這個餐桌，能否受到很好的專利保護？
     
    這家串店看上去生意不錯，據Z老板說，其實是有一些隱藏實力的，創始團隊里，除了他，還有一位傳媒公司的人，有媒體資源。還有一位旗下經營多個餐飲品牌的餐飲老炮，有較強的供應鏈資源。
     
    而且，內參君也看到，這個品牌在沈陽當地做了大量的營銷推廣，無論是當地美食號，還是抖音上都能看到該品牌的身影。同時還在做低價的團購活動。

    所以，我們看到目前的成績，也不一定完全是抽獎游戲的功勞。這種新模式對餐廳的價值，還有待時日來驗證。
     
     
    延伸
    利用“人性上癮”做營銷，很多大牌都在做
     
    其實，利用“抽獎”的心態做營銷，在零售業比比皆是，只是它們把“抽獎”植入到產品上，有很多變形玩法。

    比如健達奇趣蛋，雞蛋般的造型里裝著各式各樣讓人意想不到的玩具。這種不確定性能讓孩子們上癮。

    即便是被吐槽玩具有點粗制濫造，但不妨礙“巧克力+不精致的玩具”組合在一起，一年賣出35億。

    異曲同工的，還有前段時間，旺旺推出的“民族罐”，共56款。數量多、收集難度大，往往也讓其粉絲更撓心。

    內參君觀察到，如今，餐飲領域也開始借鑒這種人性易上癮的“抽獎”玩法，效果也顯而易見。
     
    比如前幾天瑞幸上新的 “盲盒”，其實就是抽獎的變種。
     
    消費者購買鹿角隨行吸管杯，能獲得限量供應的luckin box-“遇見昊然”系列盲盒。在打開之前，消費者并不知道里面是昊然的哪個形象。
     
    看看瑞幸聯合創始人楊飛發的朋友圈??，足以說明消費者很吃這一套。


    奈雪也玩過這招。7月底，奈雪聯合視覺藝術家Pepe shimada定制了一套限量貓咪瓷杯和瓷盤，其中貓咪瓷杯在商城就是采用盲盒形式售賣。

    更“心機”的是，如果消費者買到“cup tea cat”這個特殊款，會獲得奈雪的茶一個月免費喝的大獎。

    奈雪還專門開了“禮物店”，緊挨著奈雪的茶，里面擺滿了抓娃娃機，彭心說，顧客可以邊玩兒邊等（茶），增加一些樂趣。



    雖然形式變了，但人性是不會變的


    在注意力經濟時代，利用大腦上癮機制，讓用戶一次次獲得滿足感，陷入持續的興奮和更多刺激的期待中，是一個非常好的營銷思路。

    消費者都是喜新厭舊的，如何持續帶給用戶新鮮感，讓用戶對你的產品產生依賴？

    希望本篇能給到你一絲啟發。
     
    · end ·
    輪值主編｜艷子  編輯｜劉珍  視覺｜內參君



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