放加盟，很多品牌商是“見錢就收，發牌即走”，他卻像搞“科舉”一樣設置了筆試、面試，還有“冷靜期”。

◎ 餐飲老板內參 邵大碗 發自北京

水貨、小豬豬的關店，可能是2017年“加盟死”的最經典案例。

8個月開出52家店，平均每兩星期開3家店，這些數字曾被用來描述水貨餐廳的鼎盛風光。而風光的另一面，水貨經歷迅速萎縮。根據大眾點評數據顯示，目前，僅有6個城市8家門店仍在經營，其他城市的水貨餐廳均顯示“門店歇業或關閉”......

品牌火了，加盟商蜂擁而上；風頭一過，人群四散。很多人回頭復盤，對水貨餐廳蓋棺定論：都是加盟經營模式惹的禍。

公開數據顯示，2017年上半年，北上廣深4個一線城市平均每個月有10%的餐廳倒閉，年復合倒閉率高達100%。

更有數據指出，餐飲行業平均的首年成活率在40%至50%之間，有很多小品牌的首年成活率甚至在30%以下。

業內人士分析，“死的餐廳”很大一部分，不是某個品牌，而是那些不懂餐飲、盲目加盟的小白。只知道跟風，不懂經營，抵御風險能力幾乎為零。

而在如此高倒閉率的餐飲大環境下，一個在排骨飯領域異軍突起的“黑馬品牌”——犟骨頭，做到了2年開出160家連鎖店，交出了平均成活率90%的驚人業績。

它究竟做了什么，阻止加盟死？

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如果不是山寨門店“肆虐”，犟骨頭創始人王藝偉可能還會把開放加盟時間往后推延。因為在他看來，品牌至少得經營1年后，才剛到“該加盟的時候”。

在這一年中，得先穩定三件事：

穩定的復購率。經過一年的市場驗證，產品在出品上才能達到足夠成熟，而成熟的標準得看復購。

犟骨頭剛上線1個月，就做到65%的復購率；到現在，兩年近30多次的產品打磨，如今的復購率已能保持在80%左右。這在行業內是一個非常了不起的成績。

保證平穩的四季銷量。有很多品類會出現季節性銷售波動，小龍蝦就是一個最好的例子，旺季賺錢淡季虧。王藝偉認為，成熟的快餐產品，需保持四季平穩的銷售量。

“如果快餐都有淡旺季，那就說明產品仍有不足。只有經過春夏秋冬平穩銷售的產品才適合推廣。”

能被穩定復制。成功的管理經驗，只有變成固定模式時，才能順利復制。這其中就要經過對供應鏈的，標準化的驗證，人員管理的驗證等。“如果產品只能在小范圍的運行，那這個品牌就暫時不適合開放加盟。”

產品上線3個月，犟骨頭實現了小區域的產品穩定；10個月的時候，犟骨頭幾乎能穩定的應對季節變化；到第12個月，犟骨頭才放出第一家加盟店。

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開放加盟一年多來，王藝偉對加盟商的篩選愈發嚴格。有加盟商坦言“簡直像考科舉”。連初次申請加盟商的“筆試”時間，都至少要2個小時。

王藝偉笑稱，在篩選過程中，加盟商將會無數次聽到“創業有風險，加盟需謹慎”的提醒，“主要是想給他們打預防針，早做心里準備，這樣也不會出現一遇到小問題就扭頭不干的情況。”

在選擇加盟商時，王藝偉有“4不選”：太年輕的、年長的、資金匱乏的、過于自信的。他怕這些人因他們所處的情況，對產品馬虎。

王藝偉記得有一回，有8名從200多位意向加盟商中挑出的人，在最后群面階段，被全部放棄。因其中一個資金實力強、管理經營豐富的意向加盟商的幾句話，把剩下7位引導的有些過于樂觀。

“一上來就樂觀了，后期出問題會很難辦。所以我們決定將這批意向加盟商，全部放棄。”對加盟這件事，王藝偉甚至甚至有些“嚴苛”。

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王藝偉不止一次強調過，無論直營店還是加盟店，最關鍵的還是可控性。

為了讓加盟商在經營的時候有跡可循，犟骨頭團隊制定出輔助加盟商開店的“兩步走計劃”，并專門制定出一份《引爆新店100天》手冊。

第一步，規范培訓內容。為了讓培訓更具實操性，團隊今年專門建立起了1000多平米的培訓基地，讓加盟商集中進行理論和實操的演練。過去，內部培訓的理論和實操部分占比7：3，而現在變成3：7，更注重上手。

第二步，開業前后100天精確輔導。這是王藝偉和出身麥肯系的合伙人，獨創的“開業邏輯”——《引爆新店100天》，手冊內容精確到開業前后3個多月里的每一天。

比如，手冊將100天分成4階段：店鋪裝修期、試吃推廣期、免費試吃期、試營業。

另外，除了《手冊》中固定內容，手冊還建立了“營銷庫”，會根據每個城市的不同情況進行靈活的“模塊匹配”，以求更好的實現有針對性的區域營銷。

前不久，犟骨頭還成立了一個由90后組成的“互聯網銷售部”，針對當下越來越重要的線上傳播、銷售。為了緊跟熱點做營銷，部門90后的工作人會將策劃好的熱門文案、海報隨時傳輸給加盟商。

翻看犟骨頭團隊人員的朋友圈以及犟骨頭官方公眾號，一天一個海報段子不重樣，緊跟每一次熱點。確實，年輕的團隊才更懂年輕消費者。

犟骨頭最不怕加盟商小白。“如果讓加盟商成為復制版的自己，最好的情況就是加盟商本身對餐飲來說是一張白紙，是愿意聽我的話、使用我的經驗的人。”

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雖說“師傅領進門”，但“修行”卻不能全憑個人。根據以往的經驗，這次，王藝偉對犟骨頭的加盟后服務以及門店巡查，格外下功夫。

除了設立專門的巡視崗位人員定期巡查，犟骨頭還在其公眾號上公開招募“神秘顧客”。

試產品是次要的，王藝偉的意圖是：讓顧客成為犟骨頭最公正的巡店督導，直接獲取一線的反饋。

“神秘顧客”是從犟骨頭公眾號后臺隨機抽取，會根據顧客對犟骨頭的“忠實程度”適當篩選，之后隨機分配至任意門店去進行“門店巡查”。這樣就避免了顧客與某個店長交好，而故意打高分的情況。

因為“神秘顧客”會不定期到訪，門店只有時時保持最佳狀態才能獲得高分。

而之所以門店會格外重視“神秘顧客”的評分，是因為這場評分直接關系到門店日后營銷時的露出以及加盟商再開二店。

每個月，犟骨頭會根據當月打分情況排名，排名靠前的加盟商會給予一定獎勵，比如在品牌整體營銷活動中，給優秀門店更多機會，甚至允許加盟商再開二店；而排名靠后的加盟商，將會獲得金錢處罰，甚至在品牌整體營銷活動中減少露出。