一天20萬杯！熱賣品牌，菜單高度相似

研究下沉市場的產品邏輯，先從菜單看起。

從菜單開始就呈現出了獨有的“下沉市場普適性”。

• “向市場爆款致敬”，流行產品、當紅元素、熱銷小料，都能在菜單上找到；
  
• “向一線城市看齊”，大品牌的爆款系列，甜啦啦的菜單上都有；
• “產品做加法、價格做減法”，比如一款四季果園，7種水果，只要8元/杯。
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又觀察了十幾家縣城品牌，發現他們的菜單，和甜啦啦相同的邏輯。

比如深耕山東的阿水大杯茶，一張菜單上，有近70個產品，產品多、品類全。

比如，益禾堂，除了果茶、奶茶、冰淇淋鮮茶等，還有原葉茶、現磨咖啡，品牌豐富。

采訪了數個下沉市場品牌，我找到7個下沉市場的爆款真相。

下沉市場的爆品邏輯是什么？

1、產品要做加法，下沉市場還沒到做減法的階段

一線城市品牌，都在給菜單做精簡，用“少就是多”的理念，提升消費者的決策效率。

但從這些菜單看出來，下沉市場，產品還處于做加法的階段。

甜啦啦的菜單，就是一個爆款合集，今年最火的燒仙草、楊枝甘露、奧利奧奶茶、波波奶茶，一個不落。

2、性價比是王道，但絕不要low

便宜不是下沉市場的剛需，消費意識的升級才是。

不管是白金簡約的空間風格，還是不輸一線品牌的杯子、杯蓋、杯套，下沉市場，賣的不僅僅是貨，還有社交的美好場景。

小鎮青年，對“美好的感受”有剛性需求，雖然收入有限，但對品質的要求一點也不含糊。

他們并非一味貪圖便宜，而是喜歡“高性價比”的生活，花錢雖少，但儀式感不能沒有。

3、和一線大品牌接軌，營造“輕奢感”

拾茶老板趙科舉告訴我，“對縣城品牌來說，打造一個有記憶點的爆款不容易，所以，我們轉變了思路，集大家之所長，避行業之所短。”

“我們集合所有品牌賣得好的產品，進行修改，讓成本和口味本土化。每年適應行業的新品變更，比如芋泥、豆乳、麻薯，讓小縣城的受眾群體，能喝到在大城市有的飲品，能喝到喜茶、奈雪的同款。”

甜啦啦的菜單也是如此，各大品牌的爆款，比如喜茶的波波系列、奈雪的霸氣系列、書亦燒仙草、7分甜的楊枝甘露、蜜雪冰城的搖搖奶昔、CoCo都可的益菌多，都可以找到類似款。

下沉市場很多人，沒有喝過喜茶，但無處不在的社交媒體，讓他們希望喝到”像喜茶一樣“的產品。

是的，“誰還沒個輕奢的想法呢”。

4、名字就是最好的流量

“名字就是最好的流量，名字就是最好的口號。”這是甜啦啦創始人王偉，多年做產品的心得。

的確，有些爆品的誕生，從取名的那一刻，就開始贏了。

在王偉看來，很多人是先做好產品，再根據產品的特性去取名，甜啦啦正好相反，首先有一個好名字，再去通過產品設計，詮釋這個名字。

甜啦啦的第一個爆品“無敵全套奶茶”，來源于王偉一趟臺灣之行的啟發。

“當時全套奶茶已經有了，但怎么做出特色？我覺得首先名字要霸氣，在臺灣街頭看到一個叫‘無敵奶茶’的小店，讓我很受啟發。”

在珍珠奶茶、燕麥奶茶、紅豆奶茶等以原料命名的奶茶中，“無敵全套奶茶”，看名字就有一種“多、全、最好”的消費聯想，從營銷角度來看，符合華與華“脫口而出，不脛而走”的起名方法論。

5、要讓消費者知道價格低，又感受到東西好

7、消費者的感官體驗，需要心理引導

我們對一個東西的感受，其實30%是口感、原料和感官感知，而70%是心理體驗。

一頓頂級大餐，如果沒有引導，人的感官體驗也只有30%。對于下沉市場消費群，引導更有必要。

• 名字是引導的第一步，“無敵、全套、霸氣、魔法”作為前綴，給消費者一種產品聯想；
• 其次是物料、話術、公眾號文案等引導，傳達產品的核心賣點，讓消費者有恰當的期望值；
• 最后是，肉眼可見的新鮮現做。新鮮，有時候不是喝出來的，是看出來的。