目前，餐飲業的微博微信新營銷異常火爆。讓我們穿越火爆，喝杯冰啤，從餐飲業的商業邏輯來做些小小冷靜的分析。

餐飲業的成本與利潤

利潤=收入-成本。

收入=交易數x客單價。

常規成本為食材成本、房租、人工、水電及雜項。

非業內人士通常認為餐飲業暴利的原因是只算了食材成本，忽略了其他的幾個大頭，如房租、人工等，而目前中國餐飲業的除倒閉勉強存活外活得還算不錯的企業凈利潤不過在10-15%左右，偶有20%已經是商業模式加優秀團隊的卓越體現了。

新營銷的成本分析

新營銷包含微博與微信兩大塊，采取的方式或自運營或外包。

最低成本的自運營只需要1個人，成本大致為4-5k/月，年成本約5-6w。

我們按兩者之間的相對平均值按5.5w計算，除以凈利潤10-15%，也就代表需要抵充50-60w左右的營業收入。

關鍵問題出來了——新營銷如何帶動成本50-60w之外的營業額？

曾有篇文章大意是某烤魚通過微信帶來X百萬的營收，這個是給外行看的。仔細想想，不通過微信，這些人就不來了么？有多少思路不太清晰的餐飲企業是把帶有微信二維碼的易拉寶，直接放在店內的？結果粉絲多了，營業額跟本來沒啥兩樣。

真正的新客戶來源，是在店外，在顧客看得到的其他地方，在online，在web里，在手機里，是在選擇消費的過程中從別個商家嘴里搶來的。

我們再回頭來看兩家新營銷堪稱典范的雕爺牛腩和黃太吉。第一、你幾乎無法復制他們的營銷范式，第二、你找到有此類運營能力的人員，你能出到多高的薪資？成也蕭何敗蕭何。

稍作分析后會發現，這兩個品牌的擴張能力的瓶頸之一，也在于如何操盤N家門店的新營銷。當然，其中一位已經發現了問題，正逐漸慢慢弱化，讓營銷驅動逐步向產品驅動、門店驅動轉移。

什么是”輕”營銷

在一個市場格局被改寫的年代，拒絕新事物一定會因噎廢食。因此，平衡新營銷的投入與產出，則是當下餐飲企業在營銷方面重要的聚焦點。

所謂的“輕”營銷，可以理解為把新營銷當做工具，根據企業自身情況，用更輕的營銷方式、相對更低的成本，分階段逐步解決新客戶入口及客單價的提升兩大問題。

因為是分階段做，這對于運營人員的成本未必很高，但是可以緊扣效果，將成本降到最低，并在不斷摸索中建立自身健康的營銷與業績掛鉤模型。

怎么做”輕”營銷

第一階段、重點解決新顧客入口。

剛才已經提到，新顧客的定義是從其他商家這里搶占而來的。在營銷層面，我們可以理解為截流。也就是在顧客進入他家、選擇他家之前。

看看麥肯競爭型商圈的優惠券是怎么發的？就是在客流進入其他商家之前，很多都是在十字路口，或者主干道的第一位置分發，這樣才會有截流作用。

同理，如果是線下，也可以按同類的方式變通操作，比如在相同位置設立低成本廣告位。

線上怎么做？

微博：

1、深挖現有客戶的人脈圈；

2、用微搜索關鍵字的高級搜索，找到潛在客戶；

3、從拉動關注到吸引入店。

如果有一套匹配自身的CRM系統為佳。

微信：

1、公眾賬號的內容推介向吸引入店轉移；

2、公眾賬號的個人賬號輔助以及時響應；

3、公眾賬號后臺與消費的數據分析(需開發)。

如果有一套匹配自身的ERP系統更佳。

第二階段、重點解決客單價的提升。

客單價的提升和餐飲業的產品品類組合以及研發能力有關。只有充分解析自身的品類優劣勢，才能夠找到靈活的解決方案。

比如麥肯會讓你薯條可樂加大碼，比如第二杯半價等等，都是解決客單價提升。提升客單價和企業自身資源與能力有關，所有不了解企業內在規律的其他方式都是耍流氓。

可以分階段逐步進行，或借助專業的外包。

【后記】這篇文章的思路來自于一次業內分享會，感謝參與分析、激發我深度思考的餐飲老板們。另外，從保護餐飲企業角度，打擊一些從來沒做過餐飲的卻號稱餐飲營銷大師等偽專家。劣幣會驅逐良幣，除了外部規則的原因外，良幣同時自身也必須具備驅趕劣幣的專業能力與策略。