Q：如何評價雕爺牛腩的營銷策略？  

1、談一談業態和業種

所謂業種，就是說主要賣什么東西。

所謂業態，就是如何進行販賣的意思。

舉幾個例子：

業種：火鍋。

業態：

• 小肥羊：烏珠穆沁羊為招牌的蒙式火鍋

• 孔亮鱔魚：以鱔魚為招牌的四川火鍋

• 呷哺呷哺：一人一口小火鍋的套餐的臺式快餐火鍋

• 福滿樓：以鮮切羊肉為招牌的銅鍋炭火京式小火鍋

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業種：漢堡 

業態：  

• 麥當勞：以巨無霸為招牌的快餐

• 漢堡王：以皇堡為招牌的火烤美式快餐

• Let's BURGER：以芝士牛肉堡為招牌的西式簡餐

• 藍蛙：經營多種創意漢堡的休閑西餐廳

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業種：壽司 

業態：  

• 便利店壽司

• 定額價格回轉壽司

• 師傅手捏壽司

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一句話，沒有活不下去的業種，只有做不好的業態。

業態選擇可以從客單價區分開始，由便宜到貴的表現形式是：快餐<聚餐<宴請<宴會。

先選擇理想的單價，再選擇理想的形式，最后結合自己的優勢選擇理想的業態。

很明顯，業種——雕爺牛腩賣牛腩為主打產品的餐飲店鋪。

業態——中價奢華模式的特色飲食專門店（連鎖），所謂輕奢餐概念是一個價格定位的噱頭。

再強調一遍業態，很多店你不選對業態做什么營銷都沒有用。

2、為什么要做這樣的業態 

a、為什么是牛腩（業種）？

• 除了香港的九記，沒有非常出名的牛腩店了。

• 正好碰到賣靠譜秘方的了，要是碰到賣牛尾秘方就賣牛尾了。

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b、為什么是牛腩專賣

• 特色飲食專門店成功率高。

• 形象化，便于拳頭產品及門店的記憶關聯。

• 較少的菜單品種方便管理，無論是SOP(標準作業程序，關于標準化的問題會在本書2.9標準化是系統經營第一步篇中講到)還是管理整合供應商。

   

c、為什么是中價

• 高價線路難以在全國范圍迅速開店。

• 雕爺不是個會去做勤行的人，他賺巧錢太久太容易已經不愿意去賺辛苦錢了——所以不會是低價位。而且前期投入過多，已經沒法回頭了。

• 中價位客層和阿芙精油現有顧客（方便交叉營銷）重疊，以及與公司內部管理人士（方便需求挖掘與管理）層次重疊。

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d、為什么是奢華

• 傳播的口碑性話題性：花了這么多錢吃到比香港九記好吃的牛腩、有可能是你一生中吃到最好的牛腩、貴價奢侈讓人記憶點吃的人當然要吹噓一下。

• 傳播的故事性：五百萬彩票的食神秘方、三種米飯、教父紅酒etc。

e、為什么是中央廚房+前場輕加工模式

• 因為目標是多連鎖店面，上來就是系統化管理，必須以中央廚房模式開展。

• 不怕廚師跑了（大部分餐廳倒閉的主因）。

• 穩定質量控制出品，方便回頭客。

• 多開店鋪多賺點錢，如果以后開加盟躥得更快有保證。

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3、封測與傳播

所有利潤都來自于顧客的重復消費。因為雕爺之前沒有做過餐飲，一炮不響以后再翻身就太慢了。這個封測，就是借由「全面試吃」來發現問題。

發現問題的三方向：調味、服務與供應方式、餐具及客席。

因為調整經營中問題花了太多錢，索性做成傳播方式，就當打廣告吧。

• 封閉不許進。和LV開店前圍住不裝修、養知名度是一個概念（不過商場給LV前期圍住半年裝修期是免費的）。

• 大V口碑傳播，榮耀性什么的。不好吃也不會說不好吃，吃人家嘴短。

其實最后我想說，這么花錢花的太多了，如果沒有主業或投資人持續貢獻的現金利潤和老板自己實際的信心，是沒有哪個人敢這么做的。因為實在是太花錢了，而且花錢和后產出并不十分突出。

如果是普通公司，最多內測一個月，請相關公司吃吃、請供應商、行會的吃吃調整就OK了。再充分的準備都是不夠充分，經營永遠是要在循環中調整與進步。