快時尚餐廳綠茶，與外婆家、白鹿號稱杭城三劍客。不過，如今綠茶早已不局限在西湖論劍，而是將觸角伸向全國。北京、上海、深圳、重慶、武漢等城市穩健布局，所到之處，用餐體驗是最大特色，排隊更是！

十一前，北京東長安街1號，長江商學院，內參君受邀聯合專訪綠茶餐廳創始人王勤松。聽他細述綠茶商業模式、二次創業，以及首度透露副牌策略“關東造”……

王勤松為何要用鐘點工系統打造新版綠茶？如何用產品的自傳播來實現最佳客源引流？綠茶翻臺率的上限與下限是什么？杭城三劍客中，綠茶如何利用客單價杠桿來切準客群定位？

為什么說只有等位的餐廳才是好餐廳？綠茶如何利用移動互聯網技術打造等位體驗？如何利用大數據來分析調整綠茶的菜單策略？綠茶對90后宅男腐女的新型消費需求采取什么應對策略？

綠茶如何通過精細化的座位布局、廚房設計的秘密來提升翻臺率？為什么口味的穩定性比好吃更重要？王勤松如何看待黃太吉、雕爺牛腩、西少爺等用互聯網思維玩餐飲？

外貿出身的王勤松當初為何跨界搞餐飲？老王為什么喜歡逛商場？并從H&M、Zara、優衣庫等快時尚品牌中為餐飲業找到靈感？……

下面就跟內參君一起從大量細節對話中找答案：

Q：最近杭州出現了很多大牌旗下的副牌餐廳，比如水貨、小豬豬、動手吧等，這些餐廳大多迎合90后消費需求，注重動手體驗，綠茶有沒有打算？

A：90后年輕一代消費群體正在成為餐飲消費主流，綠茶一直都在研究他們的消費行為。十一月底，綠茶將在杭州開業一家副牌餐廳“關東造”，并計劃明年在北上廣都推。以燉菜為主，菜品40多種，敬請餐友們期待。

Q：當下許多高端餐飲迫切轉型，大眾餐飲蓬勃發展但導致競爭加劇，尤其我們注意到不少餐企也在學習甚至拷貝綠茶的模式，您怎么看？

A：做餐飲其實沒有太難的技術，產品也很簡單。一個好的餐廳出來，半年就會有人拷貝，在別的地方就會出現類似的餐廳。

但是復制一家店面容易，最難復制的是商業模式。大家做事業的層面、感覺是不一樣的。

拿“杭城三劍客”來說，每個創始人都是不一樣的，想法、風格這些核心的決定因素是無法復制的。

Q：您提到“杭城三劍客”，我也注意到，在很多商業體，綠茶、外婆家、白鹿常常會相隔不遠甚至做鄰居，這不怕競爭嗎？

A：三家雖然都是快時尚餐廳，但每家都有自己的客群定位。

拿客單價來說，三家里面綠茶最貴，白鹿人均可能50塊，外婆家達到55塊，而綠茶在60塊。這5-10塊錢的差別，恰恰把各自的顧客群區分開來，長期培養出了各自客群的消費習慣。

顧客對客單價很敏感，各有自己的客群，所以即便大家開在一起也不怕。

Q：綠茶有的菜定價低的驚人，黃瓜5塊、牛排17元、東坡肉10塊錢，感覺要低于成本，為什么要采取這種定價策略？

A：第一，綠茶要營造性價比高的體驗，這是我一直堅持的；其次，有些菜是聚人氣的，有些菜是賺錢的。

對于聚人氣的菜，我們就是成本價銷售，往往顧客在別的餐廳要花兩三倍的價格才能吃到，通過這種落差制造超強的性價比體驗。

綠茶有一套成本控制體系，比如中央廚房、連鎖規模、標準化。采購我們直接跟廠家合作，這樣就能把成本降到最低，甚至可以大量囤貨，所以我們敢把佛跳墻賣到38一份，顧客在別的餐廳吃至少要五六十。

同時，在我的商業理念里，我覺得要薄利多銷，多銷最重要。這可能是浙商的特點。

Q：薄利多銷，那是不是意味著要不斷提高翻臺率？如果太追求翻臺率的話，會不會出現服務生暗示顧客趕快吃完、催促的情況？這樣顧客體驗度會不會下降？

A：翻臺率的確很重要，對于別的餐廳來說，可能客人坐滿就賺錢，但是對于我們來說，滿客之后翻臺才開始賺錢，這就跟麥當勞、肯德基快餐一樣。

綠茶在這點上有自己的下限和上限：一天翻臺率4次是保本，最高是7次，再高我們就要限制。因為如果翻臺率很高的話，你的廚師、員工狀態、體力會Hold不住，就會直接導致服務質量下降、顧客體驗下降。綠茶是絕不會去犧牲顧客體驗換取翻臺率的。

綠茶的下限就是4次翻臺，這應該是大眾餐飲的一道門檻，如果達不到，那可能就要考慮是不是有什么問題了。

其實除了翻臺率，提高一個店的增長點，還有很多方法，比如外賣系統、新產品的開發等等，通過不斷優化你的商業模式來保持業績增長。

Q：客流量是保證翻臺率的基礎，綠茶是如何做到吸引客流的？

A：我覺得互聯網時代，好的產品、好的模式、好的體驗本身就會自傳播，做餐飲尤其是這樣，好的口味、好的體驗，顧客就會主動幫你做口碑傳播，這比任何外部的營銷都管用。

Q：客流量大還有一個結果就是顧客排隊？但是排一兩個小時隊不擔心顧客會流失嗎？

A：這個有幾點：

第一，我們利用了一些移動互聯網的工具，比如說自動叫排號、叫號系統，因為我們是開在商場里，所以顧客排個號，之后如果不想等就可以去逛街，然后等快排到你的時候，系統會自動發來消息，提醒你前面還有幾桌，該回來吃飯了。這樣來化解等位時間問題；

第二，有很多老顧客已經掌握了綠茶的規律，會盡量避開人多的時刻，錯峰用餐；

第三，好的餐廳一般都是要等位的，在國外，但凡好的餐廳等位的也很多，一兩個小時算正常，所以不必太擔心這種情況。

Q：互聯網將餐飲帶入大數據時代，綠茶是如何將大數據運用到商業模式中去的？

A：大數據確實在綠茶的商業模式中起著很關鍵作用。這貫穿至綠茶的選址、開店、布局、菜品、營銷等始終。

拿座位布局來說：一家餐廳是兩人位需求多、四人位需求多還是六人位需求多，一開始并不知道，但經過三個月、六個月的時間，從顧客數據中可以知道這些需求比例，那么餐廳就會根據數據進行二次調整甚至三次調整，以提高餐廳的空間利用率。

提高滿座率，降低空置率，用數據實現精確化管理。同樣的一次翻臺，90%的滿座率跟70%的滿座率是不一樣的。

對于產品菜單來說：菜品的消失和增加，對于中餐來說，這是很正常的一個推新除舊的方式。數據出來之后，銷售不好的產品被去掉，也會有新的產品進來。這樣，菜品一直是持續更新的狀態，永遠的與時俱進下去。新品的創新是提高翻臺率的一種有效方式。

Q：剛說到調整座位布局，這是讓很多創業期的餐飲老板感到有玄機的地方，可否多介紹一些？

A：餐廳布局、設計很重要，所有桌子調整、座位調整、精確度的調整最終都是為了保證顧客用餐體驗、滿座率、翻臺率。

一般餐廳一個餐位不能超過1.8平米，綠茶可以做到1.6平米布一個餐位，這是我長年的經驗，而且每家餐廳桌椅的距離誤差不會超過10公分，這是個精細的活。桌子小到什么地步是最好的？走道是60公分還是70公分？都是需要精細化的。

廚房布局上，綠茶的第二代餐廳會將廚房靠前，透明化、開放化，來拉近與顧客距離，增加顧客參與感，此外，還能增強廚師自律、提高傳菜速度、保證菜品口味。

Q：中央廚房、標準化，很多人說中餐一標準化就失去口味，您怎么看？

A：綠茶首先考慮的是口味穩定性，這就必須要考慮標準化。因為依賴人工一定會比工業化的標準好吃，但也可能不好吃，這完全取決于廚師的心情。

如果一個顧客到餐廳用餐，時而100分，時而70分，顧客會怎么想？顧客下次就不會來吃了。反而顧客會選擇永遠75分的，因為靠譜。

麥當勞、肯德基就是這樣，所以從商業角度來說，首先應該關注口味的穩定性，既穩定又好吃是我們追求的方向。

Q：“快時尚”的綠茶餐廳如何應對年輕人？對90后宅男腐女的新型消費需求采取什么應對策略？

A：餐飲的消費群體已經變化，年輕人的生活方式也已經發生改變，比如宅，不愿意出門，綠茶將會考慮做外賣，讓年輕人在家就能吃到自己想要吃到的東西。O2O是趨勢，也是綠茶要下一步的重點。

年輕人的口味也在發生變化，過去大家比較注重國內的川菜、湘菜、云南菜等等，但是現在可能要更加多元、視野更寬，比如日本、香港、臺灣等世界美食融入到綠茶的菜品中來，以滿足年輕人挑剔、多變的味蕾體驗。

Q：您如何看黃太吉、雕爺牛腩、西少爺等用互聯網思維做餐飲的兇猛勢頭？

A：他們有很好的一點，通過互聯網營銷，一下子讓人知道，這是傳統餐飲不能比的，如何借助互聯網快速營銷品牌，這是傳統餐飲需要學習的。

但能否可持續要依靠時間來證明。網絡營銷、體驗、性價比，新生事物都需要時間來驗證。產品和營銷都很棒，那就是最好的商業模式。

Q：您在反復強調性價比，這是綠茶的核心商業模式嗎？

A：這可能跟我做外貿的出身有關。我覺得性價比是可持續、規模壯大的關鍵。像優衣庫、ZARA、H&M這些快時尚品牌，以及沃爾瑪，都是靠著性價比成為行業巨頭的。

我曾經在德國，對我震動比較大的是，德國最大的企業不是我們熟知的寶馬、奔馳，而是一家很簡單的連鎖小超市，而他的核心就是性價比。

其實，浙商身上有一個共性的特點，就是性價比高，所以能將襪子、紐扣這種小商品做到全國甚至全球最大。

Q：什么是新版的綠茶？

A：社會發展，工資增長，原材料增長，但是客單價沒有隨著其他成本增長。

今年六月份我們在北京推出了新版綠茶，在華貿，我們用鐘點工系統，只有40%是合同工人，其余都使用鐘點工來完成，并將菜品設計小眾化，菜品量減少一半，綜合效率就高出很多，一家餐廳只有不到40人就可以。

這么做的好處，一可以把把人效和坪效做到最高，二可以讓鐘點工在3-4個小時的工作時間里，保持很好的體力和熱情。

未來，綠茶還要繼續更多采用中央廚房和標準化，來減少對人的依賴，鐘點工的比例會不斷增大。

Q：聽說您特愛逛商場對么？

A：是的，我經常去商場，這是我的工作，我也很喜歡逛商場，因為商場是我們的合作方，那里有我們的餐廳。

我會去觀察商場里又有哪些新的餐廳？哪些老的餐廳？為什么有的餐廳會撤場？我們情況怎樣？商場整體情況怎樣？……

選址對餐飲業越來越重要，所以我要懂商場，懂得選商場：新商場、老商場、老改新的商場、地鐵什么時間開通、電影院怎樣、甚至對面的商場怎樣？……

這些因素只有靠我親身去逛才能準確把握。

長達兩個多小時的采訪，出品、顧客體驗、性價比、鐘點工系統是這些詞反復出現。

王勤松說，他最在意的就是：1、出品質量；2、服務細節；3、顧客數據。

王勤松還說，好吃不貴是綠茶的主題，堅持做大眾餐飲是綠茶的方向，不斷創新管理模式是持久運營的保障。