不要小看“僵尸產品”的易容術，它可不只是那些一眼就能看出來的銷量低、毛利低的菜品。

◎  餐飲老板內參  孟蝶

可口可樂內部正在執行一個任務——殺死“僵尸”。

就是那些無論公司如何努力，在過去三年都沒有出現增長的產品。進入2018年至今，可口可樂的中東和北非市場已經篩選出了125個計劃消除的SKU。

據行業媒體Beverage Daily報道，為了清除這些“僵尸”，可口可樂制定了詳細的規劃，以幫助不同市場通過嚴格的程序甄別并清除表現不好，卻在不斷消耗公司資源的產品。

“即使在行業最優秀的公司中，也會出現‘僵尸產品’和‘明星產品’共存的局面”，可口可樂的首席增長官弗朗西斯科·克雷斯波表示。

為了保證企業運營中不分散精力和錯置資源，以便保持專注，并提高供應鏈效率，也為創新產品開辟更多發展空間，可口可樂CEO詹鯤杰（James Quincey）要求，未來各個市場需要將“僵尸分析”作為總體業務匯報的一部分。

其實，幾乎每家餐廳的菜單上也都隱藏著一些“吸血僵尸”。

  01  

這些“僵尸”不清除留著過年嗎？

不要小看“僵尸產品”的易容術，它可不只是那些一眼就能看出來的銷量低、毛利低的菜品。餐廳的“僵尸菜品”大致有5類。

  02  

用ABC分析法，精準清除“僵尸產品”

近幾年流行的聚焦、砍菜單，與消滅“僵尸產品”同理，都屬于“產品線簡化策略”。其目的就是為了效率最大化。這在餐飲成本不斷上升的今天尤為重要。因為菜單上產品的“選優除劣”，直接影響餐廳利潤的高低。

精準除去“僵尸產品”，菜單規劃專家王小白推薦使用的是“ABC分析法”。用這個方法，可以從銷售額和毛利潤兩個標準，分析出哪些產品幫餐廳掙錢又賺人氣，哪些產品在拖利潤的后腿。

看銷售額

篩選出銷售額最高的產品

先以銷售額為指標，把菜品分為A級、B級、C級三類（最好是收集3個月以上的銷售額）。

以上圖為例，具體步驟如下：

根據每道菜的成本核算出利潤，同樣分為ABC三類。（方法同上）以累計毛利潤占比為基準，累計出前70%的A級，70%-90%的B級，10%的C級。

可以算出哪些菜在為餐廳賺錢，哪些菜在賠本賺吆喝。

銷售額、毛利潤雙指標檢測

看哪些產品叫座又出“利”

單從銷售額和毛利潤任一指標檢測，只能分析出餐廳里最賺錢、最不賺錢和最受歡迎、最不招待見的產品。

用銷售額、毛利潤雙指標檢測，就能選出真正讓餐廳賺錢、又受顧客歡迎的產品，這就是“交叉ABC分析法”。

通過交叉ABC分析，銷售額與毛利潤各有A\B\C三個等級，3*3=9種組合模式，把各款產品根據表現分配到這9種模式里。

這樣分析下來，我們就可以看出哪些是既暢銷、利潤又高的產品，如AA產品，哪些是顧客既不喜歡又沒有利潤的產品，如CC產品等等。

分析總結

決定產品去留

交叉ABC分析后，老板們可以清楚看出每道菜品的表現：

AA產品，暢銷利潤高，算是餐廳里的“種子選手”，需要重點培養，可以投入資源優化、提升、突出。同理，AB產品，算是表現不錯的優等生，自然也要好好培養。

而CC產品，顧客不喜歡、餐廳不賺錢，可以說是拖后腿、表現惡劣的“差生”，可以開除處分了。但有特殊意義的除外，比如外婆家3元的麻婆豆腐。

各項表現平平的BB類產品，可以“留校察看”，看是否有機會在銷售額和毛利某一方面突破發展。

而AC類產品就像偏科很厲害的學生，還是有機會為餐廳出利潤賺錢的。老板們需要思考，為什么這個產品會是AC產品呢？原因是什么？找到原因看能不能把表現差的一方面，補上來。

除此之外，優化菜單的方法，內參君曾經還推薦過一個“波士頓分析法”，也叫菜品BCG矩陣法，根據點單率和利潤率把菜品分為“現金牛菜品”、“明星菜品”、“瘦狗菜品”、“問題兒童菜品”4大類，再根據戰略需要做出相應的措施。想了解更多請看《餐飲老板為何累成狗？因為你的公司“瘦狗”太多！》。

  03  

砍菜單不是減減減，需要注意這3點

聚焦優勢產品在餐飲行業風靡的同時，不少老板們因一知半解而陷入誤區，沒能優化產品結構，反而把自己困住。

聚焦不是減減減，而是“找不同”。餐飲業流行兩種理論：產品主義和定位，都提出要找到品牌的優勢產品。“找不同”，是品牌成為品類領頭羊的條件，也是用差異性給顧客選擇你的理由。

減數量而不減品類，顧客就不會覺得菜太少。做任何減菜單和菜品優化、定位的時候，要注意非主要品類。

郭家大院紅燒大魚頭在第二次砍菜單中，多次被顧客嫌“菜太少”，第三次調整時增加了熱銷品類的單個產品。減菜單的情況下，品類越全越好。不能讓顧客在點菜時，發現自己想點的品類壓根沒有，沒什么可吃的。

單品銷售占比30%（及以上）的餐廳更適合減菜單。要減產品、滅“僵尸”，是由于餐廳長久累積下的產品基數大，導致產品品質、原材料、餐廳設備、人工方面的能源都難以把控。

更適宜在單品表現突出的情況下精簡，楊記興臭鱖魚相關負責人表示，“全部產品里擁有1-2款‘英雄’產品，并且銷售額占總營業額的30%甚至更多的餐廳，更適合減菜單。”

關于砍菜單你還有什么經驗或者妙招，歡迎在留言區我們一起討論。

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