不減免加盟費

就不配招商了嗎？

5月底、6月初，北京上海各有一場大型的加盟展會：北京的中國特許加盟展，上海的上海國際連鎖加盟展覽會。

兩場展會用實際表現證明了，把上百個加盟商關到一個展廳里會怎么樣？

會內卷。

當然，這種地方的常態就是每個品牌都在講自己能給加盟商提供多少“福利”。相比往年，今年的品牌更加“直給”，未來種種先放在一邊，優惠就是現在！

從加盟開支的起點即加盟費開始優惠，減去加盟費，甚至免去加盟費用，推出0元加盟。

0加盟費的另一種表達就是給出一個數字，然后劃掉。比如阿水大杯茶，展板上字號最大的內容就是一個劃掉的“￥70800”。告訴有意向的加盟商，品牌給你“砍一刀”，不要70800，今天“費用全免”，“抽獎贏設備”，“全程免費選址”。

當然，0元加盟也是有條件的。有的品牌就在0元加盟下面標出，“僅限2023年”，明年就沒有了。有的品牌時間點卡得更苛刻一點，比如說“需要現場簽約”，回家想想再決定就不當算了。限制條件有寬有窄，但表達的意思都是一個：快做決定，加盟我們品牌吧。

從加盟展會中出來后，內參君發現，有些品牌雖然沒有參戰，但在自己的公眾號等平臺上也發布了“0元加盟”的相關信息。

這些連展會都沒有去的品牌，一部分是玩概念純純換種姿勢“割韭菜”的品牌方，一部分是靠著“抄襲”大牌來吸引加盟商入局，部分品牌的名字也會起的非常“曖昧”，如和“蜜雪冰城”相仿的“蜜若雪”。

◎左：像極了德克士設計的酷比樂

右：UI設計的一團糟的正燒記

這樣的品牌數不勝數，內參君之前發表的《小紅書加盟神話：30萬開火鍋店、仨月回本，人生可不就是贏麻了！》中，就有在小紅書、抖音、微博等社交平臺上進行“0元加盟”、“30天開店”的宣傳。

三方視角

解讀為什么會出現遍地開花的“0元加盟”

買方市場和賣方市場的共同推動，讓“0元加盟”的火，愈燒愈烈。

• 放加盟的品牌：為了門店擴張，推出0元加盟

餐飲加盟展會上，品牌方打出的信息可以簡單分為3類：

1、我很厲害，常見格式如“XX榜單第1名”、“XX產品銷量多少”、“門店達到XX家”

2、我很上進，常見格式如“今年要開到XX家店”

3、我有優惠，常見內容就是上述的減免加盟費，或者是一年開砸了包退。

第3點是減免信息，第2點是品牌告訴加盟商的減免原因——因為品牌要大規模擴張，所以推出優惠刺激。

實現門店擴張是今年很多餐飲品牌的主旋律之一。這在連鎖化率更高的飲品賽道表現得更加明顯。

上市公司奈雪的茶在3月宣布2023年計劃開出600家門店；門店規模在5000到10000之間的幾個大頭，比如古茗，宣布了萬店計劃；“新瑞幸”庫迪咖啡用幾個月實現千店；喜茶開放加盟，用實際行動說話，快速拓店。

在新的環境中，許多餐飲品牌都希望借助門店的規模效應，提升品牌競爭力，分攤成本，在市場中擁有更大的話語權。

• 新入局的小白增加：難逃“0”的誘惑

餐飲老板內參創始人、CEO秦朝曾在《新增72.6萬家！上半年餐飲復蘇實錄》發表過一個觀點：“之前，餐飲人對報復性消費走勢抱有非常大信心，但現在的實際情況是，想開店賺錢的人，比想花錢消費的人，更多了。”

而企查查的一組數據也能佐證，2023年1月1日-5月22日，全國餐飲新增123.13萬家。其中1月份新增73597家；2月份開始進入“狂飆”，新增259277家；3月份新增395294家；4月份開始回落，但也有308972家；5月份統計了22天，新增194246家。

秦朝表示，在大環境下，各行各業都出現了人才擠出效應，而現金流更好（創業啟動資金更低）的餐飲業也成為了很多“大廠離職青年”、“中產創業”的選擇。

對沒有餐飲經驗的人來說，加盟成功品牌比白手起家成活率更高，于是他們謹慎地選擇加盟。

《2021中國餐飲加盟行業白皮書》數據顯示，多數餐飲加盟者喜歡50萬元及以下的項目，21-50萬元的區間最受歡迎。餐飲小白最喜歡總投資額在10萬元及以下的項目。

對于不足10萬元的啟動資金而言，減免3-5萬的加盟費是巨大的吸引力。能給予前期的一系列幫扶，加盟費用還可以減掉這么多錢。對于小白而言，無疑是天大的誘惑。

• 供應鏈做加盟：帶動了整個0元加盟賽道的發展

擁有22年餐飲連鎖經驗、13年餐飲連鎖顧問經驗的餐飲加盟顧問王冬明，給內參君提供了一個看問題的新視角：“最近新增的0元加盟，一般都是供應鏈以加盟的方式賣貨居多。做供應鏈的品牌增多，及供應鏈做品牌的越來越多，帶動了整個0元加盟賽道的發展。0元加盟對于小吃、快餐、飲品等品類值得考慮，但對于一些火鍋、中式正餐等重模型的餐飲品類來講，不值得考慮。”

當問起原因時，他接著解釋道：“0元加盟并不是現在創業者的剛需，‘低投資’才是。據我所知，加盟商更關注投資額低、盈利強的品牌的加盟。借助0元加盟快速做出預想的規模，成功率比較低，所以從概率上看，這種方式并不可取…… ”

在0元加盟背后

你需要明白一些事情

想要討論0元加盟的可信程度，則需要先分析其背后的成因，即為什么這么多品牌方會開放“0元加盟”，是純粹“送福利”，還是招商難，亦或是有其他原因？

1、加盟金轉嫁，只有在表面看起來像“0”

一般來講，加盟費用分為三塊。

第一塊是“特許經營初始費”，也就是我們通常理解的“加盟金”/“加盟費”，也是玩文字游戲最多的地方；第二塊是“持續性費用”，包括“特許權使用費”和“市場推廣及廣告基金”兩部分；第三塊為“其他費用”，包括“履約保證金”、“品牌保證金”、“培訓費”、“特許經營轉讓費”、“設備費/原料費”。

許多加盟品牌所說的免除加盟費，通常就是免除第一層的加盟金，將第二層和第三層的費用拉高，來抵消這部分的費用。免除掉這部分的費用后，既可以對外宣稱我們是“0元加盟”，優惠多多、福利多多、招商多多，對內加盟費轉嫁也并沒有其他損失。

2、加盟費用為0，但前期支持減少

如果說部分準備開店的人，做了一些前期功課，避開了“加盟金轉嫁”這種情況后，找到了實實在在前后期加盟費都為0的品牌，以為自己尋到了寶藏。還需要警惕品牌方對于加盟商的支持有沒有減少。

部分加盟品牌，打著“0元加盟”的旗號，實際上只是“賣品牌”，沒有后續任何支持。

尤其小白開店更是要注意這點，通常來講，品牌方對于加盟商的扶持范圍、力度、方向，如選址、裝修、人員培訓、建立管理機制、開業宣傳、持續運營等等，都是需要一再注意的事情。在低廉的加盟費背后，極有可能是品牌方對加盟商“放養”的表現。

3、加盟費在后期抽點中體現

在0元加盟沒有額外費用和前期支持都正常的情況下，還需要小心后期的抽點費用。大多數品牌的加盟費抽點都是對利潤的抽取，但部分“0元加盟”品牌會抽取營業額點數，來隱形彌補前期加盟費用。所以，對于品牌方的抽取對象以及抽取點數，需要格外注意。

4、品牌需要快速形成競爭力

在市場競爭十分激烈的情況下，會有部分品牌采取0元加盟或減免加盟費的方式，來實現品牌的快速擴張，跑馬圈地形成品牌競爭力。

而這里也不排除兩種可能。

首先以茶飲品牌為例。早在今年年初，許多開店量處于千店之上的中腰部茶飲品牌定下了今年的增速目標，現下2023年已經過半，部分品牌的開店量還遠未達到年初時的目標。

在這些開店目標的壓力驅動之下，這些品牌用“X月份”的加盟費用的減免，或在其他優惠福利的地方加碼變相降低加盟該品牌的成本。

第二種是一些打著概念店玩噱頭的品牌。餐飲圈過一點時間總會流行一些“概念性”的風潮，如這段時間的“中式漢堡”、“新中式茶館”、“中式炸雞”等等，如果一些品牌在“概念性”上能夠打出一定的名號，靠著前期的“0元”、“減免”加盟費來進行快速規模擴張。

在這種可能性之下，如果能趕上初始的“概念性”風潮興起，踩中這個機遇的話，或許還能“小火一把”、“小賺一筆”。但要警惕的是，“概念性”始終不會長久，在這陣風過了之后，再因為低廉的加盟費而入局，妥妥就是“交學費”了。

小結

當我們把能夠想到的上述123點原因都列舉出來后，總的來看，不論是轉嫁加盟金、縮減前期支持、后期抽點高，對于加盟商而言都是“換湯不換藥”的做法，實際上并沒有那么大的優惠力度。

對于第4點，品牌為了快速形成競爭力而減免加盟費，其實對于品牌方而言，0元加盟也是一場“兇多吉少”的博弈。

當前期沒有了加盟費用后，前來咨詢的人自然就多了起來，當加盟門檻被一再的降低，形成了一個“什么人都要”的局面。看似品牌前期擴張腳步非常迅速，但后期對于高速擴張的門店管控難度也是成幾何倍數的增長，這種行為也不符合品牌長期可持續發展。

正如某知名火鍋品牌，前期靠著低廉的加盟費吸引到了一種加盟商，對于火鍋這種重規模的品類，該品牌在短短半年時間便開出了60多家加盟門店，在9個月時間內做到了100家加盟門店。但一年后，便銷聲匿跡。

總的來看，0元加盟其中的彎彎繞繞，多到不能一一列舉出來，你所看到的、聽到的、了解到的并非就是全貌，或許“冰山一角”就是對0元加盟，最好的形容。

注：“0元加盟”本身只是一種加盟行為。正如“加盟≠割韭菜”，0元加盟同樣不能與“割韭菜”畫等號，或者作為判斷加盟項目好不好的標準。本文所提的割韭菜性質，并非指所有“0元加盟”項目。

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輪值主編｜王盼

視覺、插圖｜代丹

編輯 ｜權紫君

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