編者按：

「七十二餐」是一檔由餐飲老板內參獨家出品的高端行業訪談節目。

對話江邊城外創始人-孟洪波，是「七十二餐」繼麻六記、楊國福、大龍燚……后推出的2023年又一重磅訪談內容。我們試圖以對話為鑰匙，探尋近來風起云涌的烤魚賽道背后的故事。

“江邊城外是第一個

把烤魚做進商場當中去”

“那是一個日資商場，就在北京豐臺，當時我們想帶著烤魚進商場，懇求他們給我一個位置。”

江邊城外創始人孟洪波回憶道：“那時的管理人看不起‘烤魚’這個品類，覺得不是正餐、像小吃一樣、很low，只給我們劃出170平米的一塊偏僻角落，問我要不要……我們咬咬牙，忍了下來，要了這塊地方。”

讓孟洪波揚眉吐氣的是，江邊城外在駐進商場的第二個月，就用170平米的面積做到了80萬的營收，坪效就超過了商場中地理位置優越的星巴克，也讓商場管理人員吃了一驚。

可以說，江邊城外把烤魚賽道做了起來。讓烤魚的場景從燒烤攤上的小吃，進化到了獨立門店中的一道菜，再進化到商場店招牌，躋身休閑正餐中的一份子。

在大眾點評上，烤魚的歸屬從一開始的“火鍋榜”、到“燒烤榜”、再到“烤魚榜”，逐漸進化出了一個屬于烤魚品類的專屬榜單。

這其中，有一些不為人知的故事。

大餐飲的回歸

等到商場生意做住之后，孟洪波開始考慮烤魚賽道究竟該如何發展的問題。

從零售出身的他，很快便想到做烤魚要做“大餐飲”。

“單品餐飲有一個致命的弱點，即單品餐飲的單一菜品、單一口味生命期最多三年。”

“像是火鍋屬于單一口味，多食材，所以它能開遍大江南北。但對于單一食材的魚而言，老百姓對你的接受，最開始新鮮，波動過后趨于平淡，隨后緩慢下降直至淘汰。”孟洪波講道：“不止是烤魚，其他所有的單一食材品類面臨著相同的困境。”

“所以，江邊（后文用‘江邊’代指‘江邊城外’）不是單一食材單一口味，而是單一食材多口味。”

孟洪波隨后一針見血地說道：“也就是說，我們現下對于所有大單品店的理解都是錯誤的，大單品只能是適合當下的網紅產品。一旦想進入休閑正餐賽道，只能走‘快速發展、快速收回成本、完了再快速淘汰、更換下一個品牌’的路線……”

顯然，江邊城外并沒有走上這條“用大單品快速擴張”的路。孟洪波口中的大餐飲回歸，其實是指可選擇性的回歸。

什么是可選擇性的回歸？江邊城外在這次的菜單更新中給出了答案。

在烤魚口味選擇上，增加了“金湯土豆絲味烤魚”、“經典剁椒味烤魚”；在餐前小吃中增加了“藤椒核桃仁”、“去骨椒麻雞”等；主食版塊也同步引入了“皇饃饃”、“栗丁紅棗窩窩”、“甜水面”等……單是烤魚一種品類，在江邊城就提供了十幾種的可選擇性。

以前當供應鏈跟管理跟不上的時候，做大而全會面臨著造成很大浪費的難題。一方面是顧客端的浪費，另一方面巨大的食材積壓對門店本身也是浪費，讓損耗進一步擴大。但隨著近幾年供應鏈體系逐漸的標準化、成熟化之后，管理水平和管理能力都有了相對應的提升，能夠支撐的起“大餐飲”的回歸。

在大餐飲回歸下，他也將零售的“客品數”概念引入到餐飲中。

“客品數這個概念其實來自于零售，即消費者在一個門店中消費的產品數量，這個數字越高，就代表著顧客可能在腦海中形成了品牌菜單。”

“客品數有一套自己的計算方式，當某一單品的銷售占比超過70%時，就說明對該單品的依賴程度過高，便會面臨著很大的風險。這同時也表明其他產品對顧客毫無吸引力，就又回到了大單品的邏輯當中去……”

“客品數是最適合餐飲人去反復琢磨的一個概念，根據不同區域性的門店，如社區店和商場店；不同的客群，如年輕消費群體和家庭消費群體，客品數究竟達到怎樣一個值才算健康、優秀。”

這不僅是烤魚賽道將面臨的趨勢，也是整個餐飲行業即將到來的趨勢，面對餐飲如井噴式的復蘇和增長，用“大餐飲”概念+“客品數”算法顯然更加理性能打。

烤魚為什么不能做百年？

在江邊城外的每一條魚，都有著與眾不同的“魚生”。

從顧客下單的那一刻起，這條魚被選中。撈上來，敲暈上稱，這時魚嘴上會加上一個號牌，這便是一條獨屬一人的魚了。在之后的殺魚、腌制、進烤爐，直到澆上料頭的那一刻，這條魚的號牌才會被摘下。

這樣全程可溯源的魚，才能讓人吃著安心。但能有現在這樣的追溯系統，孟洪波其實下了很大功夫。

“我們當初做這套可追溯系統花了1000多萬。這1000多萬還是在你看不到成果時的投入，做的時候也不知道這事兒到底能不能成，但我知道我一定要做。”

從魚苗篩選、到飼料選擇、再到運輸、到門店，整個過程做到每個環節都可追溯，著實不易。

“這也是制約烤魚賽道發展的因素之一，供應鏈難做，但食品安全問題不容忽視。”

孟洪波解釋道：“為什么江邊城外的拓店速相對慢？在3年之內拓展1000家店，對于江邊城外來講絕對可以做到，但這些家店的物流跟不上，只能做凍魚。

所以在跟多其他城市的商場找到江邊城外的時候，因為供應鏈布局暫時還未覆蓋到那個城市，我們只能拒絕。”

但江邊城外不是不賣凍魚。在三線城市這樣活魚供應鏈還未能覆蓋到的下沉市場，江邊城外會給顧客解釋清楚，這是冰鮮的魚，并非活魚。

話聊到一半，孟洪波忽然提起內參君先前寫過的一篇文章，“我看了你們之前寫的關于一個‘偷稱’類稿件，寫的真好。現在火鍋、烤肉、麻辣燙這些品類，很多都是缺斤少兩的高發地，我覺得行業需要這樣的報道，也需要相關的監督。”（相關閱讀推薦：《“稱重餐飲”遭質疑，到底有多少黑幕？》）

“我們供應鏈端到店100斤的魚，門店只能賣出100斤的價格。你在江邊吃一條三斤的魚，也可以上其他家試試三斤的魚有多大，隨意比較，我就是標準。”

孟洪波經常問自己，“烤鴨可以有百年歷史，烤魚為什么不可以？”

許是和創始人孟洪波的沉穩的外形一樣，江邊城外這十幾年走的極穩，穩得讓人基本上挑不出什么錯處。在烤魚賽道，唯有這么沉穩的走下去，才能擁有后續的百年。

再過幾天，就是江邊城外的發源地——巫山，便會迎來一場盛大的烤魚節。因為“巫山”諧音“53”，每年的5月3號是巫山烤魚節。江邊城外也堅持自助巫山貧困大學生十年有余，現在開始著手在巫山建烤魚學校，將烤魚品類做成能標準化的品類。

巫山也和江邊城外一起，期待著烤魚的百年。

小結

對話江邊城外，是<內參×七十二餐>2023年開年第一季訪談內容，接下來，胡大、旺順閣、四季民福等頭部品牌創始人將陸續登場。

「七十二餐」這是一檔由餐飲老板內參獨家出品的高端行業訪談節目，我們尋求大時代下，餐飲行業中具有標桿作用的人和品牌，與72位具有標桿案例意義的人物、品牌，通過洞察人、品牌、產業之間的微妙關系，展現具有真實、專業觀點的行業切片，為大時代中的餐飲行業提供深度且落地的思考和樣本梳理。

2023年，大浪淘沙下，進步的車輪滾滾向前，而餐飲也表現出極強的進化力量。經歷過去幾年的動蕩，餐飲人憑借堅韌的意志力，在不確定的時代尋找“確定性”。現在，我們將以高端訪談的形式，由資深觀察者對話餐飲品牌大腕，為餐企同行提供破局的全新思路。

明天會如何，誰也不知道。面對未知前路，方向在哪里？標桿在何處？「七十二餐」這場線上思維盛宴，等你一起來隔空舉杯，共同守望明天！

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輪值主編｜陳黎明

視覺、插圖｜劉霞

編輯 ｜陳黎明

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