除了滿滿的地方特色、民族風情，地方菜還有別的打開方式嗎？

最近內參君發現一家云南菜餐廳，沒有汽鍋雞、不走民族風，但照樣吸引了一批云南菜忠實顧客，他們做對了哪些事？

餐飲老板內參 小鴨子 /文 

為什么把云南菜做成這樣

還能得到消費者認可？

水泥色地面、大理石桌面、黑鋼玻璃吊燈，黛青、臟粉的大色塊墻面，播放著山間殘云的整墻LED屏——走進這家店，你很難一眼辨認出這是一家云南餐廳。

◎ 大色塊墻面 | 內參實拍

在北京，云南菜火熱過，主打“民俗化”、“符號化”、“異域風情”，力求在北京開出個小云南，同質化嚴重。

2014、2015年，消費升級征兆出現，一小部分云南餐廳開始“去符號化”，重新研究消費者需求——半山腰就是其中一個。

這家餐廳位于芳草地一層，開業兩年，面積300㎡，客單價200元，是大眾點評云南菜熱榜、Timeout 餐廳大賞的常勝者。而“網紅店”，則是消費者常給它打上的標簽。

它是一家“非典型”云南菜，沒有常規印象中的云南特色，打開菜單，看不到像汽鍋雞、菠蘿飯等“特色名菜”。

但仔細一看，菜品又確實帶著“云南血統”，比如諾鄧火腿炒干奶漿菌，諾鄧火腿、奶漿菌都是云南特產，看大眾點評上的評價，可以發現來店里吃飯的“云南回頭客”很多。

而且，很多顧客對他們“不走民族風”的做法也比較贊同，美團點評上的口味、環境、服務分也都在9分上下。

半山腰是如何確定如今的風格，并得到客群認可的呢？內參君嘗試給這家店的定位做了一個復盤——

做差異化定位的第一步

先找到目標消費者

差異化，本質上還是在談“找到消費者”、“挖掘消費者需求”、“滿足消費者需求”的過程——找到并滿足別家不能滿足的需求，就是這家店的差異化。

半山腰要找什么樣的消費者？30~40歲，生活進入平穩期，有一定物質基礎，對生活、食物品質有一定要求的人群。

至于為什么要選擇這樣或那樣的目標客群，則通常與創始人背景有關。

作為餐廳老板，張本盛身上有很多可以解讀的標簽：“北大”、“80后”、“大理人”、“咨詢跨界”等，他的個人特質，也決定了半山腰可以定位在“中高端云南菜”。

什么樣的差異化

能和目標客群有更好的銜接度

下一個問題便是，這群消費者，想在一家“中高端云南菜”餐廳得到什么特別的東西？這關系到老板對消費者、對餐廳、對云南菜的理解。

從需求金字塔來看，這波消費者，不止渴望吃飽，還渴望安全感、歸屬感、尊重等情感滿足——換句話說，他們需要更好的體驗。

◎ 馬斯洛需求理論 | 圖自網絡

在張本盛看來，“吃飯是我們日常生活的一部分”。

在一線城市，餐廳應該是一個“第三空間”，而非一個“景點”，恰好整個云南菜品類“景點化”都比較嚴重，差異化便在這里——重新定義連接云南與北京的第三空間。

在這個空間里，消費者真正渴望的體驗是什么？“純凈感”，是半山腰給出的答案。

“純凈感”不是孔雀舞、少數民族文化，在云南，它是指天很藍，水很綠，空氣清新，在餐廳則需要更具象的表現形式——比如大色塊的墻面、結實的餐桌、更原生態的食物等。

◎ 餐廳內部 | 內參實拍

從“純凈感”出發，完成方方面面的選擇、設置，便有了半山腰差異化的雛形。

“不僅云南餐廳，很多餐廳所謂的差異化，人們只會進一次或者兩次，沒有意義。你的差異化，一定要建立在和你的目標客群有更好的銜接度上。”

將差異化落地

最終靠的還是商業邏輯

邏輯化，是張本盛作為老板最大的特點，也是他將“差異化”落地的方式。

他的經歷讓他習慣做計劃，將大量的運營工作前置，比如開店前，他吃遍了北京的云南菜，列出詳盡的分析表。

分析餐廳流水時，他可以細到每個小時，以精準判斷餐廳可能存在的問題：

在后廚管理上，張本盛重新歸置了冰柜擺放的位置、方式，要求每個廚師做完預處理后，為其貼上標簽，寫明：時間、食材名稱、由誰經手，按照時間順序從外到內擺放，同時要能迅速畫出食材分布圖。

這樣尋找食材消耗的時間降低到最小，食材的新鮮度也能得到有效保證。

這并不是一個容易的過程，前廳后廚的梳理，前后花了一年左右的時間，慢慢形成了一套高效的SOP。

◎ 半山腰的門頭外觀 | 內參實拍

同樣，邏輯化梳理也可以放在產品上。

半山腰整體口味偏淡，吃不到云南那種“穿透性的辣味”。

可是，“云南的辣，是結合著每天喝很多茶而出現的，北京會嗎？不會。”于是張本盛只保留了云南菜的兩個主要特點：

在他看來，菜品研發上，也可以更加系統化。食材特點是什么，湯的濃稠度什么樣，酸度應該到多少，利用多維度的分級拆分菜品，再用邏輯組合食材、調味，用中餐的方式呈現。

“很多中餐廚師會強調鍋氣，”張本盛說，“但它并不是說你邏輯化了，就沒法帶來這種感受。”