熱門的湖濱商圈，

微觀的杭州餐飲圈

100萬在杭州開店，先要對杭州餐飲有個大致了解，湖濱商圈絕對是個不錯的觀察樣本。

坐擁西湖這個頂級IP，一年四季，游客不斷。

今年國慶，西湖人流指數大漲228.99%，躍居全國熱門景點前列。在2016-2018，西湖的年客流量一年更比一年高。

湖濱銀泰in77等多商場矩陣，緊鄰龍翔橋地鐵站，距離杭州東站僅有6站，這些強大的因素造就了獨一無二的湖濱商圈。

雖然近幾年城西、城北、江濱等地，開了很多新商場，有所沖擊和分流，但依舊無法撼動湖濱商圈的絕對地位。

高端餐飲、老字號、游客食街齊聚，商圈內還有4家外婆家、3家綠茶、2家新白鹿、2家弄堂里、2家老頭油爆蝦，分布密集，走哪都能碰上一兩家。

而“杭州百萬開店”的主角多在此處：龍翔橋地鐵站B口，有家專做老底子杭幫菜的好食堂。D1口走500米，是榮鮮面館。

熱鬧的湖濱銀泰in77，吸引著眾多新品牌入駐，大肆擼串便是之一。再往南走一點，便是是涌金廣場，大唐海鮮的新選址。

杭幫菜小館：

忠于品質，才有食客的高忠誠度

好食堂的老板馬坤山，江湖人稱“老馬”。

老馬是個廚師，16歲進后廚，19歲成了年輕的廚師長。上世紀90年代，老馬包廚房，去過北京、上海、天津多地打拼，后轉型成為餐飲老板。

2009年，老馬創立了品牌鑫隆雞爪王，主打爆款單品雞爪。

小店雖小，生意卻很好，一天賣出了七八千個雞爪。趕上熱鬧的美食節，3天能賣出了4萬多個雞爪。

鑫隆雞爪王在杭州遍地開花，一下子開到了七家店，加盟商找上了門求開分店。但一次禽流感的爆發，讓雞鴨類的產品銷量直線下滑。過了半年，慢慢恢復后，第二波禽流感又來了，店徹底倒下了。

單品店抗風險性較差的特性顯現了出來。這之后，他轉換了思路，轉做杭州老味道的好食堂。

2015月6月，第一家好食堂在城西的東山弄社區開業，主打親民的家常菜。

店在東山弄七拐八卦的深巷里，之前開過幾家店，大多出師未捷身先死，沒撐幾個月就關掉了。

別人勸他別接手，老馬倒覺得，這深藏在社區里的店更像個食堂，平易近人接地氣，也有深巷自有好酒香的好意味。

100多平方米的地方，花了30萬改造，就開起來了。第一天營業額大概是600元，一兩周后就做到了兩三千塊。兩個月后，好食堂一下子就傳開了，有吃了又吃的老食客，也有跟著手機指引特意造訪的新食客。

開店即火的背后，還是產品與目標人群的高度匹配。

餐廳所在的東山弄社區是一個大型社區，有72幢居民樓，約7200多的常住人口，還有70多個轄區單位，整體消費水平中等偏上。

老馬把餐館定位在人均消費30元，不做大菜，杭州三十六名菜全不在菜單中，而是用時令食材做家里燒的菜，做出家常味。

食材選擇跟著時令走，不選反季節的，夏天有嫩菱，秋天板栗下來了，就吃板栗，不時不食，不適不食。

食材也多產自杭州周邊，本地絲瓜、萵筍，螺螄、河蚌多來自德清，老馬在周邊還有個小養殖基地，養幾只雞，不用飼料，吃小魚塘里的河蝦長大，一次宰幾只供給店里。

外面的餐飲換了一波又一波，老馬始終堅持，認認真真做杭州傳統味道。

“餐飲圈百花齊放，各種業態中，傳統味道總會占有一席之地，我只要做角落里的那一塊蛋糕，有奔傳統來的人，抓住他們就好了。”

好食堂開了三年，已經積累了大量的老客戶。東山弄的店因合約到期關店，學士路的新店同時開業，無縫銜接。

新店有300平方米，100個餐位。房租半年一交，加上一個月押金，差不多18萬，裝修用了60萬，還有其他七七八八的費用，差不多用了100萬。

老店的食客中，70%本地人，年齡都是40歲左右，常帶著父母子女一起來，另外30%客人是游客。新店中游客的比例明顯增加了。

老馬希望，游客們到杭州玩那么幾天， 可以嘗一下老杭州味道。但大部分還是從東山弄那家店追隨過來的老客人。

這種客戶結構也在疫情時顯示出較快的“自愈能力”。

3月28日恢復開業，半個月基本恢復了正常營運，即便沒有西湖景區帶來的強大人流，依舊能靠本地老客人支撐起來。

為了照顧更多城西的老客人，老馬又在東山弄附近的星光城內開了家店——好食堂1987。

看似開在商場里，實則還是個沿街店、路邊店，周邊是眾多辦公樓，辦公人群比較多，跨個馬路就是小區。

這次的店面比較大，上下三層，共1000平，點菜到8點多就停了，食材就這么多，供應不上了。老馬還分出了55平方米做燒烤，叫深夜好食堂，營業到凌晨。

采訪最后，內參君問老馬，會不會進商場，或者把好食堂做成連鎖品牌？

老馬說，商場找我了很多回，但我堅持做路邊店，因為有人間煙火味。商場消費者的年齡結構比較年輕，和我們的客群不太相符。

更重要的原因是，在講究食材的前提下，開太多連鎖店不太現實，野生的魚蝦蟹、好的蔬菜等等，很多食材都無法供應，沒這個量。

好食堂在杭州并非孤例。

重新裝修、開在八卦新村內的德明飯店，招牌菜是鹵大腸，每天要雇了8個工人，一天要洗六七百條大腸；原來在惠民路，元旦前搬到河坊街的福緣居；老店新開，閃現在中山南路的蘭邊碗，主打白鹵大腸、松仁醬丁、臭豆腐肉餅。

餐廳運營者有多忠于品質，就能收獲多高的顧客忠誠度。

這些在杭州扎穩了腳跟的寶藏小館子，憑借著一道道招牌菜和老底子杭州味，贏得美食圈的贊譽，攏了一大批忠實的老顧客，平日里拖家帶口吃上一餐，或者來招待遠客，嘗嘗杭州味。

挑剔的杭州人吃海鮮，

要好品質，更要新奇感

湖濱商圈往南走走，便到了涌金廣場，臨近西湖邊的古城門涌金門。2019年11月，近江海鮮城搬遷至此，帶來了近二十多家海鮮餐廳。

十多年前，杭州人吃海鮮，要開車遠至舟山、寧波，才能一解海鮮之饞。

1996年，龍翔橋的水產市場搬來近江，發展了20多年，近江水產市場成了杭州最大的水產品集散地，據當時的商戶介紹，杭州市90%以上的酒店、賓館、飯店，都是在這里進貨的。

10年后，近江海鮮大排檔應運而生。白天停車的空地，晚上支起棚布，變身大排檔，幾盆海鮮，幾口啤酒，開啟杭州愜意的夜生活。

大唐海鮮的老板唐延勝，是最早進駐近江海鮮大排檔的店主之一。

那時的杭州海鮮餐飲剛起步，食客對海鮮品質的要求并不高，多是凍品。搭個簡單灶臺，小海鮮一炒，只要口味不錯，生意就不會太差。

唐延勝回憶道，那時候租金便宜，想著每天做個千把塊錢就行，沒想到一發不可收拾，一直做了十三四年，還引來了中央電視臺的采訪。

2014年，路邊攤進階成“海鮮城”，每家店都配備上了干凈的水箱和整潔的展示臺，還增加了包廂，環境更好了，人流更足了。

2018年12月18日，近江海鮮城結束了最后一天的營業，開始拆遷。

等待新選址的日子里，唐延勝在金鉑灣3樓開了新店。那時周邊還沒有完全開發好，荒涼得很，但他一眼就看中了，“我喜歡環境很好的地方，并且開這家店對我來說是一個挑戰。”

店開在江邊，倚窗遠望，江風習習，江景盡收眼底，因為G20的建設，江對面又有了燈光秀，多了一重風景。

400多平的店面，日租金是4.5元/平米，裝修花了200多萬，加上設備、半年房租（提前一個月交），差不多花了300萬。

搬遷到涌金廣場時，唐延勝選了方方正正的一塊地，約600平方米，投入了480萬，房租和金鉑灣一樣，4.5元/平米/天，不算太貴。

做了十多年海鮮生意，唐延勝有著清晰的思路，“海鮮是只能錦上添花的食材，品質是根本，食材品質不好，做不出好味道”。

保證品質的同時，還要不斷擴充品類，給食客新鮮感。

杭州自駕到舟山，不過三個小時，到舟山吃的海鮮是這些，回杭州也吃這些，怎么能有吸引力。為此，他擴充了貨源地，跑遍中國的海岸線尋找好食材。

回到海鮮原產地，尋找好做法、好吃法，他跑了三趟煙臺，在破舊的小店里吃到了海腸飯，改良成店里的招牌菜。

一份分量十足的海腸撈飯賣158元，起初食客們都覺得不可思議。貴雖貴，但一勺入口，就能吃到海腸獨特的鮮味，老食客被“征服”后，就能傳播出好口碑。

不是跟隨潮流，而是自造潮流。最近店里的新產品是沙蟲。在朋友圈看到了沙蟲這種新食材，唐延勝覺得好奇，第二天就飛海南去了，嘗了一桌沙蟲宴，找到了穩定的貨源，把沙蟲引進來。

雖然現在很多食客還不接受，覺得比較貴，但他并不著急，覺得好東西總會被認可。

幾度調整的涌金廣場，始終都沒火起來，熱度與周邊的湖濱商圈差異巨大。

很多朋友都勸他不要來，但他有信心，因為這幾年積攢下的名氣，加上豐富的海鮮品種和好品質。

但11月開業，只開了兩個月，今年又趕上了疫情。反復的疫情對海鮮餐廳的影響還是很大的，好在積攢的老客人夠扎實，疫情后，包廂、卡座都能滿位，他還包下了隔壁一家經營不善的餐廳的十多個包廂。

餐廳設計之初，他覺得新店靠近湖濱商圈，消費人群能年輕一點，30歲左右，因此設置了比較多的卡座。但運營一段時間后，他發現消費主力還是40歲的老客人，包廂需求比較大，于是撤掉了6張四人桌，改成大圓桌。

“這次疫情會改變大眾的消費習慣，人們會更傾向于吃有針對性的餐廳，特色餐飲會越來越好。”唐延勝也提到杭州人消費理念很理性，致使很多餐飲品牌都不太愿意來杭州，但同時，杭州人也很瘋狂，吃一碗好面，花個七八十都很正常。

外來品牌進杭州，

開店紅利仍在，差異化是關鍵

杭州是否適合連鎖品牌入駐呢？

一種說法是，很多杭州人消費太理性了，吃了那么多年低客單的餐廳，環境不差，菜品不差，人均高一點的特色餐飲很難破局。

另一種說法則是，別看到杭州遍地開花的外婆家、新白鹿、綠茶等，外地品牌不敢來杭州，其實消費者的選擇比較少，商場品牌重合度太高，他們更希望新品牌入駐，嘗嘗新，外來品牌杭州開新店的紅利還是有的。

2016年創立于上海的潮流串店——大肆擼串?無憂酒肆，跨城發展第一站便是杭州，除了抓住開店紅利外，他們還發現杭州的眾多特別之處：

因阿里巴巴、網易等互聯網巨頭入駐，杭州的電商等互聯網產業發達，整個城市的流動人口不斷增加。據官方數據顯示，2019年末，杭州全市常住人口達到1036.0萬人，比2018年末凈增55.4萬人，仍保持著較大增幅。

杭州還有浙江大學、浙江傳媒學院、下沙大學城等諸多高校。人群層次非常豐富，城市人口活躍度較高。

此外，杭州還是互聯網化程度較高的城市，大家習慣了使用大眾點評、小紅書尋找資訊，分享生活。這些特征都與餐廳消費人群的用戶習慣比較匹配。

滬杭兩地的較多互動，杭州消費者多多少少能對品牌有所認知，也為跨城拓展提供了一定基礎。

2018年12月，大肆擼串?無憂酒肆在城西的遠洋樂堤港開了??家120平方米的店，以酒肆的概念，打造一個輕松愉快的環境，增加了多款女生可以喝的低度酒，讓年輕人，特別是女孩子，能輕松聚會，暢快聊天，擼串喝酒。

餐廳的菜品風味更偏西北風味，食材上主要是牛羊肉，還加入了新食材如烤牛油、烤牛蛙等，與本地燒烤有一定差異，也因為沒有相似的串店入駐，消費者就沒有先入為主的味覺體驗，在差異性上占得了先機。

初開之時的周末或者跨年時段，能排到七八十桌，又在室外增加了桌椅，空間拓展了，現在仍可以排到二十桌左右。但每年整個營業額還在增長，月營業額會根據季節有所浮動，差的時候能到78、??79萬，好時候能到98萬。

據創始人孫夢鴿介紹，這家店的開店成本在100萬左右，包括了半年房租、1個月押金、裝修費用等。

她也談到，相較于上海，杭州可拓展的空間比較大，潛力也有，杭州店的凈利潤在25%，最高可到30%，上海在20%左右，其中一個重要的原因就是杭州房租比較便宜。

此外，杭州消費者的忠誠度比較高。

上海消費者選擇性比較多，杭州相對少一些，加上杭州很多商業體是社區商業，周邊多是居民區，只要用心做，就會有不錯的復購頻率。像遠洋樂堤港，周邊都是成熟的小區，復購率就很高。

除了抓好復購率，在杭州開店，還要重視社交平臺的互動。

“杭州的女孩子更喜歡社交，??更喜歡在社交媒體上表達自己，因此產品和用餐體驗要更用心一些，不要太糙，不要太潑辣。裝修也不要過于市井氣，因為這城市有太多市井氣的東西。”

9月底，大肆擼串?無憂酒肆在湖濱銀泰in77開了杭州第4家店，殺入競爭異常激烈的湖濱商圈。

開在游人不斷的西湖邊，還有品牌傳播的目的。價格親民的串店，很適合做游客生意，加上產品和大部分人接觸到的串店有差異性，很容易形成記憶點，帶來傳播度，推動日后的品牌拓展。

采訪最后，她提供了一個連鎖品牌拓展的思路：

先要找對標品牌，了解品牌的發展歷程、在哪些商圈開店、商圈熱度、點評數據、??人均、排隊狀況等。同時找到運營者聊天，了解門店運營狀況，哪些門店運營最好，原因是什么，運營較差的原因是什么，再調整自己的開店計劃。

敢入湖濱商圈，也是通過觀察、調研后作出的判斷。口味相似、運營夜宵時段的品牌哥老官已經入駐，營運狀況比較好。付小姐在成都、賢和莊已經漸漸培養起來杭州人吃辣的習慣。

有意識地選好開店地點外，規劃出三個備選方案，根據已有的店鋪模型尋找合適的商鋪。

當初遠洋樂堤港的選址便是這個思路，100~150平左右，可以做夜宵，必須在一樓，更有傳播性。作為涵蓋辦公樓的大型綜合體，和大肆擼串更偏向白領和年輕人的用戶畫像更契合，房租性價也比較高。

開個面館容易？

跟開中餐館沒什么區別！

提到錢江新區，餐飲人用了“魔幻”、“神奇”、“不可思議”來形容，打開大眾點評搜索，你會發現這里遍布人均800元以上的高端餐廳。

2016年9月，錢江新城成為了G20峰會的主會場，10月，市政府搬入。高端商務中心聚集，眾多高端商場開業，此地將有潛力成為杭州頂級商圈。

在這里，拿著100萬開店，似乎不太可行，但內參君依舊找到了幾種可能性。

中午11點左右，錢江路555號日新國際商業中心外，黃黃藍藍的眾多騎手等在門外，負一層的美食廣場正積極備餐，只待不遠處的上班族輕點手指，一鍵即發的外賣鏈條快速啟動。

轉個彎，便是榮鮮面館的另一家店。

老店原先開在近江小區，是個開了20年的路邊店，曾上過央視的美食紀錄片。

據媒體報道，榮鮮面館曾被稱為“杭州每平方米最賺錢的餐飲店”。34平方米的老店，一天要賣230多斤面，“鎮店之寶”酸菜魚片面天天賣到斷貨，每天要用掉250斤黑魚片，一天營業額能做到2萬多元。

此外，老板還有家18平方的餛飩店，一天賣出1000多碗餛飩，營業額可以到8000多元。兩店加起來，面積才到50平，一天營業額接近3萬元。

創造這個銷售記錄的老板叫宋前榮，江湖人稱榮胖子，學的是中醫，在中醫院工作幾年后辭職，在父親開的酒家學廚。幾年后，開了自己的榮鮮小店。

十六七年前，他在一家川菜小店，吃到了一盆風味獨特的酸菜魚，因為學過中醫，發現湯底中加入了中藥。自己便買了40多種中藥材，用了幾百斤黑魚，前后試了三個多月，才調試出獨家的酸菜魚配方。

在當時，酸菜魚品牌還未成為餐飲品牌的發力點，榮鮮面館依靠爆款酸菜魚面走紅，并培養出了穩定的食客。

杭州老面館大多有很強的區域性，老店拆遷后，宋前榮在不遠處開了新店，差不多用了100萬，房租是付6壓2，共40萬，店面為130平方米，裝修花了二三十萬，加上煤氣改造的十五六萬，還有一些其他的費用。

談及經營理念，宋前榮提到要做好產品，做好服務，還要保證食材新鮮。

面館生意不單純依靠周邊上班族，有附近的原住民，還有參加完培訓的小朋友，爸爸媽媽帶著一起來吃面，客源多元了，生意才比較穩定。

對于翻臺率，宋前榮也沒有具體的統計，因為大家都是拼桌而坐，四人餐桌，一個人吃面時，旁邊的人可能還在等。

在杭州開個面館，并非易事，“開個面館，跟開個中餐館沒什么區別。”

杭州面館講究一菜一炒，現點現炒，與煮面放澆頭的模式不同，因此等待時間也比較長。內參君在11點10分點單，等了10分鐘左右上了菜，周邊的乘客也沒有很急躁，刷刷手機聊聊天，對一碗好面有足夠的寬容。

杭州雖然是魚米之鄉，卻好吃面。據不完全統計，杭州有2萬多家面館。經營了二十多年的老面館，往往排隊一小時，吃面5分鐘，但每到飯點兒，大家依舊樂此不疲地排隊吃面去。

最近宋前榮在籌備新店，開在銀泰百貨之江店附近，走路約5、6分鐘，租金雖然有點高，但比進商場要劃算一些，還能利用商場的高人流。

前路不明，后有追兵的杭州餐飲圈，競爭異常激烈，消費者理性又挑剔。

帶100萬來杭州開店，沒有什么秘籍和捷徑，要有點真本事，要有差異性，還要不斷創新，這跟開一家好餐廳沒什么差別，只是在兵家必爭的杭州更加重要。