一道菜開火一家店，以前有黃燜雞，現在有酸菜魚。

因為方便面走進大眾視野的酸菜，撬動了零售和餐飲兩個億級市場。北上廣深四城的酸菜魚餐廳，過去15個月里，幾乎翻了兩番。

市場已經很火爆，但口味相似的酸菜魚餐廳，多數是沒品牌的小店在折騰。想變成一條大魚，內參君發現了5個方向可以去嘗試。

◎ 餐飲老板內參  孟北

酸菜撬動億級市場

竟是一包方便面帶動

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老壇酸菜，本是四川泡菜的一種，是四川人的一種輔助食材。沒想到，它的出名之路，是由方便面鋪出來的。

統一中投總經理劉新華在接受采訪時回憶說，2008年，統一的方便面業務可謂四面楚歌，最大的產品紅燒牛肉面一年銷售額也不到2億元，而市場上最大的品牌，這一品類可以達到50億元。

當時，劉新華受川菜風靡的啟示，便選用西南特色產品“老壇酸菜”作為主打口味，逐步在全國推進鋪貨。

公開數據顯示，2010年統一方便面營收較2009年增長67.4%，2011年，依靠老壇酸菜面扭虧為盈，單品年銷售額達40億元，是同時期康師傅10億銷售額的4倍。

與此同時，酸菜市場規模也逐年遞增。數據顯示，2011-2015年，酸菜市場規模年均復合增長率達26.27%，2015年市場規模達59億元，預計到2020年，酸菜市場規模將達到83.3億元。

立下汗馬功勞的酸菜，逐漸被餐飲人和消費者認可，餐飲市場聞風而動，酸菜魚就走出了重慶。

北上廣深酸菜魚餐廳15月翻兩番

6大因素功不可沒

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美團點評研究院曾有數據顯示，在北京、上海、廣州、深圳、成都5個城市中，酸菜魚和毛血旺的銷量名列第一，水煮魚、鍋包肉的銷量緊隨其后。

如果在美團上輸入“酸菜魚”，幾個一線城市可搜索到的相關商戶數量為：上海4809家，北京2807家，廣州3752家，深圳2093家。

15個月前，內參君也曾盤點過酸菜魚市場，當時四個一線城市，可以搜索到酸菜魚的相關商戶，分別為1222、506、1416、707。

僅僅15個月時間，四個老牌一線城市的酸菜魚餐廳數量，幾乎翻了兩番。

酸菜魚能夠走紅并不稀奇。依據爆品法則，這道硬菜，起碼包含了以下6個元素:

但其中一個比較明顯的現象是，多數餐廳都是追風的小店，并沒有成體系的品牌理念。

在一些餐飲人眼中，酸菜魚就如當年的黃燜雞米飯一樣，慢慢地，成為了新的國民美食。

門檻低、競爭激烈

酸菜魚餐廳迎來三場關鍵比賽

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但這樣火的一個品類，還沒有誕生全國范圍的強勢品牌。

酸菜魚餐廳的門檻較低，這也導致專做酸菜魚的新門店、新品牌層出不窮，加盟廣告滿天飛，市場競爭激烈。

在百度里搜索“酸菜魚加盟”，可以找到1750000個結果，但質量如何，并不能考證。

因為競爭過于激烈而最終歸于沉寂的品類不在少數，比如，潮汕牛肉火鍋、黃燜雞米飯、柴火雞等：都是從國民菜中發展而來，容易標準化，方便開放加盟，成敗都系于品質的把控。

酸菜和魚作為酸菜魚的兩大食材，都屬于食品安全問題的高發品類。

一般的小作坊里就可以腌制酸菜、加工魚類等半成品，這就使得酸菜魚市場很容易亂掉，如果某一家商戶爆出食品安全事故，將對整個酸菜魚行業產生信任危機。

信良記相關負責人接受采訪時曾表示，現在做酸菜魚的餐飲商戶很多，市場拼的是菜品品質、出餐速度、性價比，這三方面都非常優秀的企業會凸顯出來。

一道魚要做火一個品牌

5個方向可以嘗試

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在大品類里做品牌，不用擔心市場培育，但也不得不面對足夠激烈的競爭。

粗略來看，能夠在大浪淘沙的洗牌中存活下來，不外乎三種類型：

想變成大魚，就少不了折騰。因為口味的雷同，在面對酸菜魚的天花板時，已經有餐廳從以下5個方面做了嘗試，它們用的路子不一定適合你，但這樣做的思路卻值得學習。

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塑造獨特調性

四人以上不接待，你愛你就來

太二，只看名字就覺得很獨特。

從一開始，起步于廣州的太二酸菜魚就在經營方式上走起了“另類”路線，4人以上不接待，每天限量供應，打造了新創品牌差異化的價值點，展現了個性化品牌特性。

前幾日超強臺風“山竹”登陸廣東，致使部分高速公路封路，鱸魚無法供應，另類的太二直接選擇了閉店歇業。

做餐飲品牌，最怕的是中庸，什么都不差，什么都不突出。如果產品上無法創新，起碼品牌也有點性格。就像老實人不會被差評，但一起玩，多數還是會選擇風趣的人。

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細分目標群體

目標人群畫像清晰，營銷更有針對性

在消費領域，一直有得女性者得天下的論斷。不僅因為女性超強的消費能力，還在于她們決定著消費的場所和方向。

太二的個性在于對消費者的強行劃分，從中篩選出與自己調性一致的人；而另一些品牌，依據酸辣口味消費者女性居多的大數據，選擇了站在女性一邊。

魚小漾從蘇州走出，就像說著吳儂軟語的江南妹子，店內裝飾更婉約，餐具更可愛；其85%的客群為女性，所以營銷上也投“她”所好。

魚小漾曾在3月8號推出特定活動，女性顧客都可以得到一株多肉植物，讓門店在活動結束以后的一個星期，營業額提高了20%。

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大菜做快餐

一個人可以享用，提高翻臺率

從《中國餐飲報告2018》可以看出，快餐小吃，是餐飲江湖里最寬的一條賽道。

酸菜魚，原本是一道大菜。正餐做法的酸菜魚，現殺現做的時間限制和大分量造成的高人均消費，影響了消費頻次。

于是，快餐化的小份酸菜魚品牌逐漸出現，翻臺率更高，開店門檻更低。

2016年誕生在北京的魚你在一起、椒顏，都走了快餐路線，將酸菜魚小份制，甚至一人份，搭配米飯，搶奪一人食市場。

根據公開數據，魚你在一起門店數量超過1300家，已經走在了品類前面。

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借力火鍋賽道

傍著吸金王，用餐體驗更新奇

《中國餐飲報告2017》顯示，火鍋是餐飲行業的吸金王，餐飲業五分之一左右的營收，都由火鍋貢獻。

和火鍋結合的品類，不管是烤魚還是碳鍋魚，都火了一把。酸菜魚和火鍋結合，首先從用餐體驗上，就已經足夠有噱頭。

新辣道魚火鍋，就立足于古法腌制的酸菜。品牌創立時，李劍的合伙人，“和司機開著一輛中巴，拉滿一車老壇腌菜，穿越秦嶺，兩天兩夜后從成都抵達北京”。

盡管和流行于現在的酸菜魚不盡相同，先吃魚再涮菜，依然吸引了很多人。

2014年誕生的嚴廚老壇，也是用火鍋和酸菜魚結合，在江浙市場積累了一定數量的消費者。

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產品創新

口味貼近年輕人，食材更方便

產品的穩定與迭代，是一家餐廳保持生命力的基礎。酸菜魚的口味雖然受主食材限制，但并不妨礙入局者們在產品上進行發揮。

嚴廚酸菜魚，在酸菜的基礎上開發了七種口味——金湯、菌菇、番茄、麻辣、藤椒等，辣度、味型均不同，但都符合年輕消費者的喜好。

創辦于蘇州的“魚小漾”也有4種口味，其中健康番茄就是針對當地人喜好甜味特別研制的。

原本，酸菜魚餐廳用的魚主要是草魚，為了迎合消費者對于魚刺的挑剔，巴沙魚、鱸魚、江團，都和酸菜結成了連理。